自社商品の差別化ポイントを、顧客にとって”価値あるもの”と分かるようなメッセージにして伝える必要があります。
佐藤義典著「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版）を参考として。
目次
顧客に価値が伝わるメッセージを考える
どうすれば、顧客に価値の伝わるメッセージになるか。
商品の特長から、以下のプロセスを経て、メッセージを考え抜く必要があると考えられます。
- 商品の特長
→「だから何？」と自問自答する - 機能的価値
→「だから何？」と自問自答する - 具体的な利用場面
→「だから何？」と自問自答する - 顧客にとっての価値
ターゲットが誰かが明確でないと考えることができない
上記のプロセスを経てメッセージを考えるには、そもそも「ターゲット顧客が誰なのか」が明確でないと、考えることができません。
つまり、誰が顧客なのか、その顧客は日頃どのようなことを考えているか・困っているかが知っていなければならないということになります。
顧客のことをいかに知っているか
「顧客のことをいかに知っているか」ということが、非常に重要であると考えられます。
なぜなら、会社にとっての売上は、唯一、顧客からもたらされるものであるからです。
経営者が顧客から乖離する・現場から離れることによって、顧客のことが分からなくなります。ニーズが分からなくなります。
会社の経営者は、社内の誰よりも、顧客のことを知っていなければ、メッセージの良し悪しの判断を考えることができないと考えられます。
