顧客の立場に立って問い直し続ける

自社商品の差別化ポイントを、顧客にとって”価値あるもの”と分かるようなメッセージにして伝える必要があります。

佐藤義典著「経営戦略立案シナリオ」(かんき出版)を参考として。

目次

顧客に価値が伝わるメッセージを考える

どうすれば、顧客に価値の伝わるメッセージになるか。

商品の特長から、以下のプロセスを経て、メッセージを考え抜く必要があると考えられます。

  1. 商品の特長
    →「だから何?」と自問自答する
  2. 機能的価値
    →「だから何?」と自問自答する
  3. 具体的な利用場面
    →「だから何?」と自問自答する
  4. 顧客にとっての価値

ターゲットが誰かが明確でないと考えることができない

上記のプロセスを経てメッセージを考えるには、そもそも「ターゲット顧客が誰なのか」が明確でないと、考えることができません。

つまり、誰が顧客なのか、その顧客は日頃どのようなことを考えているか・困っているかが知っていなければならないということになります。

顧客のことをいかに知っているか

「顧客のことをいかに知っているか」ということが、非常に重要であると考えられます。

なぜなら、会社にとっての売上は、唯一、顧客からもたらされるものであるからです。

経営者が顧客から乖離する・現場から離れることによって、顧客のことが分からなくなります。ニーズが分からなくなります。

会社の経営者は、社内の誰よりも、顧客のことを知っていなければ、メッセージの良し悪しの判断を考えることができないと考えられます。

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