どのように売っていくかは、5W1Hで考える

マーケティング戦略を考えるにあたっては、5W1Hで精緻に考える必要があります。

西口一希著「実践 顧客起点マーケティング」(翔泳社)を参考にして。

目次

まずはどの顧客層をターゲットにするか考える

以下の顧客層およびそれぞれのN1顧客へのインタビューなどのリサーチを踏まえて、まずはどの顧客層をターゲットにするか考える必要があります。

ロイヤル顧客・認知:あり
・購買頻度:高
一般顧客・認知:あり
・購買頻度:中~低
離反顧客・認知あり
・購買:現在はなし
認知・未購買顧客・認知あり
・購買:経験なし
未認知顧客・認知なし

そして、基本的に、以下のような方向性で考えることになります。

  • ロイヤル顧客のスーパーロイヤル化(ロイヤル顧客→ロイヤル顧客)
  • 一般顧客のロイヤル化(一般顧客→ロイヤル顧客)
  • 離反顧客の復帰(離反顧客→一般顧客)
  • 認知・未購買顧客の顧客化(認知・未購入顧客→一般顧客)
  • 未認知顧客の顧客化(未認知顧客→一般顧客)

5W1Hで考える

より具体的なマーケティングプランは、5W1Hで考える必要があります。

以下のような順番で考えていくことになります。

  1. 「What」:”独自性+便益”をしっかりと見極める
  2. 「Who」:誰に受け入れられるか
  3. 「When」:いつ
  4. 「Where」:どこで
  5. 「How」:どのように

まずは、自社商品の”独自性と便益”をしっかりと見極めたうえで、それが誰に受け入れられるのか(どの顧客に届けるのか)を考えることになります。

そのうえで、「When(いつ)」・「Where(どこで)」・「How(どのように)」を決めていくことになります。

この際、N1顧客の絞込みを入念に行い、それを狙い撃ちすることで、より洗練された魅力的なものが出来上がることになります。

N1顧客のカスタマージャーニーを考えることで、以下のようなことが分かり、「When(いつ)」・「Where(どこで)」・「How(どのように)」の策定に繋がっていくことになります。

  • 具体的なコミュニケーション方法
  • 情報接触ポイント
  • 商品接触ポイント
  • 購買接触ポイント

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