お客様の感情を動かす「エモーショナル・マーケティング」の基本を学ぶ。
神田昌典著「あなたの会社が90日で儲かる！感情マーケティングでお客をつかむ」（フォレスト出版）から学ぶ。
ビジネスの本質を構成する「3つのプロセス」
複雑に思えるビジネスの世界ですが、著者は「ビジネスの本質」を極めてシンプルなものとして定義しています。
どんなに素晴らしい商品を持っていても、以下の3つのプロセスを継続的に行えなければ、ビジネスは成り立ちません。
ビジネスの本質とは、ずばり以下のプロセスを回し続けることであると解説されています。
このプロセスさえ確実に回すことができれば、利益が途絶えることはなく、経営の不安から解放されると考えられます。
- 「見込客」を費用対効果的に集める
- その見込客と成約し、「既存客」にする
- その既存客に繰り返し買ってもらい、「固定客」にする
「見込客を集めること」は最も重要かつ難しい
上記の3つのプロセスのうち、ビジネスの入り口となる「①見込客を集めること」がすべての原点となりますが、皮肉なことに、これが最も難しいステップでもあると考えられています。
一般的な経営学やビジネススクールでは市場の調査・分析や戦略構築については教えてくれても、「どうやって見込客を見つけてくるか」という泥臭いスキルについては一切教えてくれません。
| プロセス | 必要なスキル・活動 |
|---|---|
| ①見込客を集める | 広告宣伝（新聞、チラシ、DMなどを活用し、費用対効果的に見込客を見つける能力） |
| ②成約する | セールストーク、接客術 |
| ③リピートさせる | 商品品質の向上、顧客満足度の分析 |
多くの人は、顧客ニーズに合った商品を適切な価格で提供すれば自然とお客は集まると考えがちですが、現実は異なると考えられます。
実際には、お客が集まって初めて本当のニーズが分かり、商品の改良ができ、ビジネスが好循環に入ると考えられるのです。
集客の明暗を分ける2種類の広告と自立のすすめ
見込客を集めるための最も強力なツールが「広告」です。
しかしながら、知識がないまま広告を出すと、ほとんどの会社が失敗してしまいます。
なぜなら、世の中には”直接儲かる広告”と”直接儲からない広告”の2種類が存在するからです。
直接儲からない広告（イメージ広告）
新聞や雑誌で目にする広告の多くは、実はこの「イメージ広告」です。
- 特徴: 写真やイラストが多用され、余白が多い。会社のロゴが大きく、問い合わせ先は非常に小さい。
- 決定的な欠点: 広告費用と売り上げ効果の関連性が全く分からず、効果の計測ができない。
直接儲かる広告（レスポンス広告）
確実に収益につながるのが「レスポンス広告」です。
- 特徴: 「無料サンプル」「資料請求」といったオファー（提案）が必ず記載されている。
- 最大のメリット: 広告費に対して、何件の問い合わせや成約があったかを正確に計測できる。
プロに丸投げせず、自ら広告を考え、集客のプロになる
「広告のことは分からないからプロ（広告代理店）に任せよう」と考えるのは非常に危険です。
前述の通り、広告代理店のビジネスモデルは、あなたの広告予算を増やすことで手数料を得る仕組みであって、商品を売ることのプロではないためです。
「集客」を成功させるための結論は、経営者自身が広告の原理原則を学び、自ら広告を考えることであると考えられます。
なぜなら、自社の商品を一番良く知っているのは他でもない社長自身だからです。
しかも、実際にお客さんを目の前にして泥臭く商品を売った経験があるからこそ、「何を言えば商品が売れるのか」「お客さんが何に反応するのか」を実は最も本能的に分かっています。
具体的にどうすればいいのか。
- 他社の広告を徹底的に研究する
毎日ポストに届くチラシやダイレクトメール、新聞広告などにすべて目を通します。 - 自分がお客になったつもりで考える
「自分はどういう広告に目が止まるのか？」「どういうキャッチコピーなら思わず電話をしたくなるのか？」を徹底的に客観視し、分析します。
繰り返すうちに、次第に「反応が取れる広告の法則」が肌感覚で分かってきます。
この知識を得るのに、それほど膨大な時間はかかりませんが、この広告と集客のスキルを学ぶための時間投資は、将来的に何十倍、何百倍もの利益となってあなたの会社に返ってきます。
他社の広告を研究し、自らの手で「儲かる広告」を生み出せるようになったとき、会社は誰にも依存しない強力な集客システムを手に入れることができます。
