お客様の感情を動かす「エモーショナル・マーケティング」の基本を学ぶ。
神田昌典著「あなたの会社が90日で儲かる！感情マーケティングでお客をつかむ」（フォレスト出版）から学ぶ。
逆転の戦略：売り込まない、お客に手を挙げてもらう
広告面において、限られた時間の中で、興味のない相手を説得する時間を惜しみ、興味のある人にだけ手を挙げてもらう方法を模索するなかで、「売込みの代わりに、アンケートを送る」というアイデアがあります。
すなわち、まず商品を仕入れて後から客を探すのではなく、「まずお客を集める→欲しい商品を聞く→提供する」という順序こそが、リスクを最小化し、事業を確実に成長させるキーになるということです。
感情の科学：「快楽」と「苦痛」
広告の反応率は、表現ひとつで10倍変わるといわれており、人間が行動を起こす原因として大きく分けて2つあるといわれています。
| 動機の種類 | 特徴 | 具体的なコピー例 |
|---|---|---|
| 快楽を求める | 「お得」「楽しい」というポジティブな欲求 | 「ビジネスクラスが30%OFF！」 |
| 苦痛から逃れる | 「損をしたくない」「不安を回避したい」という回避欲求 | 「まだ、ムダ金を航空券に使いますか？」 |
消費者は本能的に売り込みを警戒しているため、広告らしい華やかなデザインよりも、新聞記事のような「縦書き」コラム形式の方が、バリアを潜り抜けて読まれる（＝感情が動く）傾向があるともいわれています。
感情の繋がり
世の中にはワン・トゥ・ワン・マーケティングやIT活用など多くの手法があふれていますが、あらゆる手法が最終的に行き着く場所・目的はただ一つ、「いかにお客の心をつかむか。いかにお客と感情的な繋がりをもつことができるか」であると考えられています。
「モノ」ではなく「体験」を売る
多くの会社がインターネット販売などで失敗するのは、「人は商品を買っている」と思い込んでいるからです。
ショッピングという体験そのものに「感情」が動かなければ、人は財布を開きません。
例えば、高価なシステムを組み上げても、そこに”ハート”がなければ意味がないともいえます。
何を言うか
お客を前にして、何を言うか。その内容によって、お客は心の留め金を外します。
この瞬間を制するために、DMや広告には以下の3つの魔法を組み込むとよいと考えられています。
- 売り込み臭を消す：感情的な反発を避け、バリアを築かせない。
- リスクをゼロにし、自尊心をくすぐる：相手に「送付の許可をください」と頼むことで、相手を尊重し、感情を刺激する。
- 必要な情報をすべて盛り込む：判断材料をすべて提供することで「リスク」を解消し、スムーズな決断を促す。
