お客様の感情を動かす「エモーショナル・マーケティング」の基本を学ぶ。
神田昌典著「あなたの会社が90日で儲かる！感情マーケティングでお客をつかむ」（フォレスト出版）から学ぶ。
商品は売らず、”興味のある人”を集めることに徹する
広告宣伝においては、商品を売ることではなく、興味のある人を集めることを徹底するのがよいと考えられます。
いきなり商品を売ろうとする「1ステップ・マーケティング（一本釣り）」は、お客に絶壁をよじ登らせるようなものです。
まずは「情報ツール（小冊子やサンプル）」を提供し、興味のある人に手を挙げてもらう「2ステップ・マーケティング（投網）」で考えるとよいとされます。
「商品を売る広告」よりも「興味のある人を集める広告」の方が、反応率は桁違いに高く、結果として成約までのコストを劇的に下げることができます。
「そのうち客」があなたに与える3つのメリット
多くの企業が「今すぐ客」を追いかけて疲弊する中、なぜ「そのうち客（将来の顧客）」を集めることが成功のカギとなるのか。
- ライバルが群がっていない
「今すぐ客」はすでに多社を比較していますが、「そのうち客」の段階では競合が少なく、信頼関係の構築に専念できます。 - 集客費用が圧倒的に安い
投網で「そのうち客」を含めて集める方が、1人あたりの獲得コストは大幅に下がります。 - 「いますぐ客」に育っていく
ストックしておくだけで、「今すぐ客」が生まれる源泉となります。
設計図の3大ポイント：顧客を自動的に導く「成約の階段」
感情を動かして集客した人々を、確実に成約まで導くための「設計図」には、外せない3つのポイントがあります。
情報ツールで「そのうち客」を集める
まずは無料レポートやガイドブックなどの情報ツールを使い、市場の9割以上に存在する「そのうち客」をリスト化します。
お客に手を挙げてもらい、自分を「専門家」として位置付ける
資料請求というアクションを挟むことで、あなたと顧客の関係性は劇的に変わります。
ここでは、押し売り型（営業マンが「買ってください」と頭を下げる＝敵対関係）ではなく、アドバイザー型（専門家が依頼してきたお客に「情報を教える」立場になる＝信頼関係）を心がけます。
成約に至るまでの「スムーズな階段」を用意する
一段一段が低く、登りやすい階段が必要です。
無料レポート→低価格サービス→本命の商品へと、無理なく進めるステップを設計します。
「そのうち客」→「いますぐ客」
「そのうち客」を集めても、すぐ売れないから効率が悪いと思うのは間違いであると考えられます。
なぜなら、「情報量の増加は、購買意欲の高まりと比例する」という法則があるためです。
「そのうち客」が、ある日突然「いますぐ客」に変貌するプロセスは、メカニカルです。
- 小さな行動が夢を膨らませる
例えば「2年後くらいに家を……」と興味を持った人が資料を請求し、情報に触れ始めると、頭の中で「レイアウトはどうしよう」「庭はどうしよう」と空想する時間が増えます。 - 判断基準が明確になる
情報が増えることで、「ちょっと無理をすれば買えるのではないか」「これが自分に必要なものだ」という確信に変わっていきます。 - 購買時期が早期化する
一度小さな行動（資料請求）を起こすことにより、購買意欲が膨らみます。
継続的に情報をインプットし続ける仕組みさえあれば、「そのうち客」は、「いますぐ客」へと進化していきます。
景気に左右されない「顧客を育てる仕組み」の完成
「そのうち客」を育てる意識をもった会社と、今すぐ客だけを追って10万円の広告費をドブに捨てる会社。この違いは数年後に決定的な差となります。
- 仕組みのない会社
常に新規の「今すぐ客」を高いコストで探し続け、景気が悪くなると直撃を受けます。 - 設計図のある会社
「そのうち客」から、時間が経つにつれて「今すぐ客」が生まれてくる。
広告を絶えず打たなくとも、安定的に、かつ先が読める経営ができるようになります。
これこそが「設計図」がもたらす究極の果実であり、まずは「商品は売らず、興味のある人を集める」という一歩から設計し直してみるとよいということになります。
