「うちの商品には弱点が多いから売れない…」と諦めていませんか？「エスキモーに氷を売る」から魅力のない商品を大ヒットさせる「ジャンプ・スタート・マーケティング」を学びます。
ジョン・スポールストラ著「エスキモーに氷を売る」（フォレスト出版）を参考にして。
完璧な商品など存在しない！弱点を受け入れる
事業を行う上で、最初から「最高の商品」「潤沢な広告予算」「最高の市場」が揃っていることはまずないものです。
大抵の商品には、少なからず欠点や弱点が存在するものです。
著者が社長に就任した当時のプロバスケットボールチーム「ニュージャージー・ネッツ」は、まさに弱点だらけの「最悪の商品」だったようです。
- 成績不振: リーグで常に最下位争い
- スター不在: 人気のある選手がいない
- 地元愛の欠如: 地元住民からの熱狂的な支持がない
「チームが勝てば観客は来る！」と思われがちですが、著者はこの常識を否定します。
勝敗や商品の完璧さにこだわる前に、まずは「自分たちの商品が持つ弱点」から目をそらさず、正確に把握することがマーケティングの第一歩になるとしています。
発想の転換！「自社の強み」ではなく「相手の強み」を売る
自社の商品（チーム）に売りとなる特性がない場合、どうすればよいのか。
著者のチームであるネッツが取った戦略は、非常に型破りなものでした。
それは、「自分たち」ではなく「対戦相手のスター選手」を売り込むというものです。
マイケル・ジョーダンなどの超一流選手を見たくても、人気チームのチケットは入手困難。
しかしながら、「弱小ネッツとの対戦試合」であれば、地元で世界のスター選手のプレイを見ることができるわけです。
また、ターゲット層も大胆に変更しました。
| 従来のスポーツビジネスの常識 | ネッツが取った戦略 |
|---|---|
| ターゲット： 大企業の接待用シーズンチケット | ターゲット： 地元のファンや家族連れ （NBAのスターを見たい個人） |
| 売り・強み： 自チームの勝利やスター選手 | 売り・強み： 対戦相手のスター選手 |
自分たちに備わっていない魅力（うちは強豪チームです！という嘘）を無理にアピールするのではなく、視点を変え、「顧客が本当に求めている価値（＝スター選手のプレイを生で見ること）」を提供したのです。
自分が何者かを見誤らない
ここでの最大の教訓は、「自分が何者であるかを正しく理解する」ということです。
ネッツは、「自分たちは人気チームではない」・「大企業から相手にされていない」という事実を潔く認めました。
自分たちが「何でないか」を明確にしたことで、逆に「家族向けの親しみやすい娯楽」という本当の強みとターゲットを見つけることができました。
結果として、この「自社の立ち位置を見誤らない」戦略により、ネッツの観客動員数は劇的に増加し、スポンサー収入も数年間で大幅に跳ね上がったそうです。
もしも自社の商品が行き詰まっているなら、一度「自社の本当の姿」を問い直してみるといいかもしれません。
視点を変えれば、思いもよらない「強み」が見つかることがあります。
