顧客が「買わずにいられない商品」へと再構築するための具体的な考え方について。
ジョン・スポールストラ著「エスキモーに氷を売る」（フォレスト出版）を参考にして。
顧客が「条件がよすぎる」と感じる提案の重要性
事業において商品が思うように売れないとき、その商品の「提供条件」に魅力が欠けている可能性があります。
このような場合には、あえて「よすぎる条件」を提示することが重要であるとされています。
例えば、ハワイの冬期野球リーグの事例では、試合のチケットに「食べ放題・飲み放題」や「特製キャップ」をセットにした25ドルのパッケージを販売しました。
これは、単に野球の試合を見せるだけでなく、現地の人が好む「ピクニック」という要素を組み合わせたものです。
あまりの充実ぶりに、営業担当者が「これでは条件がよすぎます」と困惑するほどでしたが、結果として赤字を解消するほどの成果を上げました。
顧客が思わず「これは買わないと損だ」と感じてしまうような、断れない提案を作ることが、事業をジャンプ・スタートさせる第一歩になると考えられます。
買わずにいられない商品に変える「3つのアプローチ」
商品を魅力的なものに作り替える際、本書では以下の3つの方法が提示されています。
それぞれの特徴を整理しました。
| 手法 | 内容 | 特徴・効果 |
|---|---|---|
| 1. 価格を下げる | 単純に販売価格を下げて、お買い得感を出す方法。 | すでに商品の価値が市場で十分に認められている場合に有効とされています。 |
| 2. 価値を高める | 評価の高い別の商品の価値を借りて、付加価値を高める方法。 | 値下げよりもコストを抑えられる場合があり、事業の収益性を維持しやすい傾向にあります。 |
| 3. 値下げして価値も高める | 価格を下げつつ、さらに特典などの価値を上乗せする手法。 | 非常に強力な方法で、通常では集客が困難な厳しい状況を打破する際に検討されます。 |
単なる値引きは、事業の利益を削るだけでなく、商品の価値そのものを下げてしまうリスクもあります。
そのため、他社との提携や特典の活用など、「価値を付加する」という視点を持つことが、健全な事業運営の上でも大切になるかもしれません。
事業の停滞を打破するために
「ジャンプ・スタート・マーケティング」の本質は、誰も欲しがらない商品を無理に押しつけることではありません。
顧客が本当に望んでいるものを理解し、販売戦略や中身を柔軟に作り直して「買わずにいられないもの」へと再構築することにあります。
記事のポイントをまとめると以下の通りです。
- 事業が伸び悩んでいるときは、守りの施策よりも、「攻め」のマーケティングを優先する視点が重要
- 「条件がよすぎないか」と不安になるくらいの提案が、停滞した状況を動かすトリガーになる
- 顧客に選ばれる理由は何かを問い直し、価格や付加価値を組み合わせて商品の見せ方を変えてみる
このように、既存の常識にとらわれず、顧客に喜んでもらえる「驚き」を提供し続けることが、結果として事業に活気をもたらし、関わるすべての人にとって前向きな環境づくりにつながります。
