目の前に対面しているお客様が、さらにそのお客様に対して売っている後ろ姿をイメージし、提案することがBtoBのマーケティングにおいては重要といえます。
佐藤義典著「実践BtoBマーケティング」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考にして。
BtoB（toC）とイメージし、三方よしで考える
”売ろう”とだけ考えていると、目の前に対面しているお客様にどう売り込めばいいかとのみ考えがちです。
しかしながら、お客様は”自分にとってメリットのあるものが欲しい”とのみ考えており、自分にとってメリットのあるものは欲しくないものです。
ここで、BtoBにおける”お客様のメリット”は、まずは”お客様の利益に貢献するかどうか”であると考えられます。
つまり、お客様の利益に貢献するものを提案できれば、お客様は”買おう”という気持ちになるということです。
「BtoB（toC）」とイメージすると、様々なアイデアが浮かんできます。
”お客様のお客様”が満足すれば、”お客様”も満足し、結果として、自身も満足することとなる”三方よし”が理想的です。
お客様のマーケティングをサポートする
”お客様”が”お客様のお客様”に売ろうとするにあたって、その”お客様のお客様”のニーズを自社が細かく把握し、それに沿った商品の提案ができて、さらに、商品の選び方・用途の提案・そのチラシなどの作成まで踏み込んでサポートすることで、三方よしが実現できると考えられます。
対面しているそのお客様のみを見るのではなく、そのお客様が”お客様のお客様”に対面しているその後ろ姿はどのようなものであるのか、お客様の真横に寄り添って”お客様のお客様”に対面するようなイメージを持ち、そのお客様のマーケティングを一緒に考えるような姿勢を持ちたいところです。
具体的にいえば、”お客様”にとってのその”お客様のお客様”の「ターゲット」や「細かなニーズ」を把握し、最適な商品や用途の提案をしたいところです。
お客様のカテゴリーで分類するのではなく、お客様のお客様のカテゴリーで分類する
BtoBという視点で考えるとき、お客様をカテゴリーごとに分けがちです。
例えば飲食店であれば、イタリアン・和食・寿司屋などです。
ただ、そのお客様にとっての”お客様のお客様”が、上記のカテゴリーごとにきれいに分けられるかというと、そのようなこともないと考えられます。
その”お客様のお客様”がどのようなターゲットであるのか。
自社が売る際には、その”お客様のお客様”のターゲットのカテゴリー別に考えてみることで、自社側の体制もそれに適した商品提供体制や提案の体制を敷くことが可能となります。
