マーケティング戦略を考えるにあたっては、5W1Hで精緻に考える必要があります。
西口一希著「実践 顧客起点マーケティング」（翔泳社）を参考にして。
目次
マーケティング手法の色々
手法（＝手段）は、実に多岐にわたります。
オンライン
- オウンドメディア
- リスティング
- アフィリエイト
- PR
- 消費者プロモーション
- SNS
- 動画
- メルマガ
- コンテンツ
- SEO
- EC
- リピート（ポイント、会員特典）
- CRM
など
オフライン
- マス広告（テレビ、ラジオ、新聞など）
- DM
- ポスティング
- イベント
- PR
- プレミアム（懸賞、コンテスト、おまけ）
- リピート（ポイント、会員特典）
- CRM
- 消費者プロモーション（サンプル、無料体験、クーポン、増量）
- 小売店プロモーション（POP、店頭値引き、大量陳列、特別陳列、チラシ、店頭デモ）
- 流通業者トレードプロモーション（リベート、インセンティブによる店頭露出）
など
など
芯となるアイデア
手段は色々ありますが、重要なのは、その芯となる”アイデア”であると考えられます。
具体的には、「独自性」と「便益」を十分に調査・理解し、実感すること。
そして、目的とすべきは、「中長期的な継続購買確率を上げること」である（短期的な一過性のものでは意成功とはいえない）ということ。
顧客層の傾向
| ロイヤル顧客 | ・認知：あり ・購買頻度：高 |
|---|---|
| 一般顧客 | ・認知：あり ・購買頻度：中～低 |
| 離反顧客 | ・認知あり ・購買：現在はなし |
| 認知・未購買顧客 | ・認知あり ・購買：経験なし |
| 未認知顧客 | ・認知なし |
ロイヤル顧客→スーパーロイヤル顧客
- ロイヤル顧客であっても、競合を併用している可能性は高いことを認識しておく
- 顧客の行動や心理を分析し、競合との併用割合を理解する
- 購買頻度の向上・客単価の向上促進へのプランが必要
- 追加購入へのインセンティブを提供する
- 会員制度によるポイント付与
- プロダクトアイデアを強化し、継続利用によってよい効果がある・理由・家族等に喜ばれるなど明確な便益の訴求をプランに組み込む
- ブランド需要そのものを作る
- 離脱理由を掘り下げて離脱率を下げる
一般顧客→ロイヤル顧客
- 競合と併用していることありきで考える
- こちらの商品を使ったほうがよい便益・理由を訴求し、体感してもらう
- プロダクトアイデアの独自性の理解・共感を体験として強化する
- 商品の使用頻度や使用場面を増加させる
離反顧客→一般顧客
- 中長期的な商品そのものの強化や新商品開発を考える
- 競合というよりも新サービスなのであれば、そのインパクトを早期に発見し、評価する
- 店舗露出が減って購買機会が減るなどもありうる
- 販売チャネル・営業を強化する、EC導入
認知・未購買顧客→一般顧客
- プロダクトアイデアの魅力を理解していない場合がほとんど
- 店舗露出が減って購買機会が減るなどもありうる
- 新商品・新情報に対して保守的な場合がほとんど
- 世の中に広く受け入れられていることをアピールする
- 売上実績・ロイヤル顧客からの推奨を訴求する
未認知顧客→一般顧客
- 時間をかけて取り組む（認知形成→顧客化→ロイヤル化）
- 一定レベルで継続的に新規顧客開拓を行う
- 顧客開拓を行わなければ、顧客の年齢が上がり、中長期でジリ貧に陥る
- 新商品・新情報に対して保守的な場合がほとんど
- メディア接触も限定的
- マス（テレビ、新聞など）・店頭に加えて、コニュニティでしか情報を取得したい
- プロダクトアイデアの便益を明確・シンプルに地道に伝える
