西口一希著「マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ」（日本実業出版社）を参考にして。
目次
商品の”価値”とは何か
「価値」とは何か。以下と解されています。
- お客様が、保有するお金等と交換し、手に入れたいと思う「便益」と「独自性」への欲求
- お客様が商品に見出すもの
正しく「伝える」には、正しく「知る」ことが必要
売る側が自社商品の便益と独自性を正しく知り把握できていなければ、潜在顧客に対し、正しく伝えることはできません。
価値を正しく伝えることができなければ、潜在顧客にその商品の価値を見出してもらうこともできず、結果として売上が伸びることもないと考えられます。
よい商品なのに売れない理由
よい商品なのに売れない、という場合、以下が考えられるとされています。
- 商品の価値の源泉である「便益」・「独自性」を、それを必要とするお客様に伝えきれていない
- 自分たちが信じている「便益」・「独自性」に対し、お客様が価値を見出していない
商品の価値の源泉である「便益」・「独自性」を、それを必要とするお客様に伝えきれていない
この原因への対処については、以下のことがわかってはじめて対処法を考えることができると考えられます。
- 自社商品のお客様とは、どんな人であるのか
- そのお客様は、どのような便益と独自性に対して、価値を感じるのか
自分たちが信じている「便益」・「独自性」に対し、お客様が価値を見出していない
この原因への対処については、以下の要素が考えられます。
- お客様が、その”商品の便益と独自性の提案”に価値を感じきれていない
- 自社商品に思い入れが強く、他社商品との間の差異を過大評価してしまっている
- 「誰（WHO）」に、「何（WHAT）」を提案すれば、価値を見出してもらえるのかの組合せを考える必要がある
（「誰（WHO）」×「何（WHAT）」） - お客様と向き合い、お客様が自社商品に対してどのような「便益」と「独自性」を見出しているかを洞察し、その関係を広げていく
