谷本理恵子著「プリンセスマーケティング」（インプレス社）を参考にして。
目次
ヒーロー型、プリンセス型のストーリー
カスタマージャーニーには、「ヒーロー型」と「プリンセス型」があり、それぞれにおいて、以下のような違いがあるとされています。
- ストーリー
- 登場人物の設定
- モチベーション
- 意思決定の中身
- 何を信じるか
- 関係性の築き方
- 未来の見せ方
ヒーロー型における「関係性の築き方」
- 共に目標を目指すとともに、ライバル
- リーダーとメンバーには「縦関係（指揮命令系統）」を作ることが好まれる
- 物そのものに対してお金を払うという感覚を持っている
- 客観的な比較検討を優先する
- プレゼントの多さは購買決定に関係してくる
プリンセス型における「関係性の築き方」
- 「私たち」という価値観を共有し合う
- 「横の関係（共有）」を作ることが好まれる
- 「相互依存的な信頼関係」をベースにした世界を望む
- 買い物のプロセス（体験）自体に大きな価値を感じている
- 関係性を正しく反映した対応を心がける
- 何度も接触するなかで少しずつ信頼を積み重ね、親しくなっていく手順を踏む
- ”お試し購入”がきっかけとなることが多い→「継続を前提とした関係の構築」
- 少しずつ、「選定の軸となる価値観の共有（価値観を同じくする仲間）」ができる関係性にしていく
- ”悩んでいない・困っていない”という前提で商品を見ていることを知っておく
- 正面から強行突破しようとするのではなく、”他人事として語ることで気づいてもらう（遠回しな表現）”
- 自分から無理なく問題に気づいてもらうようにする
- お客様目線に立った適度なサポートを行い、ちょうど欲しいタイミングで必要十分なアドバイスだけを提供する
- 基本的には、無理に比較検討を迫らず（突き放されたように感じる）、専門家の目から見てしっかりと選択肢を絞り込んで最適な選択肢を提示する
- 選択肢があり、どちらも自由に選べるのだという雰囲気を演出する＝自分で選んだという納得感を感じてもらう
- 主観的な合理性があれば、多少の価格柔軟性は許容される傾向にある（自分の許容範囲内での主観的な底値であればよい）
- 物そのものだけではなく、「付加的な情報や経験」にも価値を置く
- 値段だけではなく、コストパフォーマンス全体としてシビアに見る
- ”快適なお買い物”という体験自体に価値を感じる
- ”自分自身にどのようなメリットがあるか”が重要（最新であることやリニューアル内容にはあまり興味がない）
- ”買い物という体験”を通して得られる自分自身の「感情の変化」にとても敏感
- 購買時に感じる主観的な費用対効果をいかに最大化できるかを追求する
- プレゼントの多さは購買決定に関係がない
- 意外なタイミングでの小さなプレゼントのほうが嬉しい
