自社の各商品の役割を考えて配置することで、事業の方向性を考えることが可能になります。
谷田部敦著「小さな会社の勝算」（かんき出版）を参考にして。
目次
「商品が売れていく仕組み」のサイクル
「商品が売れていく仕組み」として、谷田部敦著「小さな会社の勝算」（かんき出版）において、6マス・マーケティングという仕組みが紹介されています。
- 「認知」
→お客様に知ってもらう - 「獲得」
→見込み客の情報を入手する/見込み客の比較検討の対象に入る - 「信頼」
→見込み客の比較検討の対象から選ばれる - 「フロント商品」
→最初の商品を購入してもらう - 「メイン商品」
→利益率の高い商品を購入してもらう - 「リピート・紹介」
→定期的に商品を購入してもらう/知人やSNSで紹介をしてもらう
各商品の”役割”を考える
自社の各商品に対し、自社が届けたい価値と、お客様が欲する価値とのバランスのなかで、”役割”を考えたいところです。
そのなかで、軸となるのは以下の要素であると考えられます。
- 「目的」→最低限の価値を感じてもらう目的、すべての価値を感じてもらう目的
- 「料金」→お客様が手を出しやすい価格、自社が十分な価値を届けられる価格
- 「利益」→まずは手に取ってもらうための利幅、事業を継続するために必要な利幅
多様な商品配置
以下のような商品配置の例が考えられます。
- フロント商品（お試し）を配置する
- 回数券や定額契約など、利益がきちんと出る商品（バックエンド商品）を配置する
- ターゲット別に様々な商品を準備する
- 内容を充実させ、適切な価格を設定し、しっかりと価値を提供する（顧客にとっても十分な価値を提供できる＝享受できる
- ターゲットの予算から、商品内容を逆算する
- メイン商品の売上が安定した後に、お客様のニーズに合わせた他商品を広げる
- 機能性の高い高額で利益率の高い商品のみに絞る
- 最初は安い金額で受注し、次に高い金額のものを提案する
- 継続利用（サブスク）の商品を設定する
- 初期投資を低額に設定し、その後のメンテ契約で利益を取る
