契約の成約率を上げるには

2023年12月20日

契約の成約率を上げるには、どのようなことに注意して話すとよいか。

契約数＝見込み客数×成約率

売上を上げるには（契約数を増やすには）、「見込み客数×成約率」で決まることになります。

つまり、以下の要素を考える必要があります。

どうすれば見込み客が増えるか
どうすれば成約率が上がるか

「どうすれば成約率が上がるか」を解決した後に、「どうすれば見込み客が増えるか」を解決しに動いたほうがよさそうです。

なぜなら、成約率が低い状態で多くの見込み客と商談をしても、多くのお断りを聞くこととなり、モチベーションの維持が難しくなってしまうからです。

話すのではなく聞く

成約率を上げようと思えば思うほど、”売り込み”になってしまい、結果、上がるどころか下がってしまうことになります。つまり、”売り込み”になってはいけないということです。

では、どのようにすればよいのか。

当たり前のことながら、自分のことを考えるのではなく、相手のことを考えるようにしたいものです。

なぜなら、見込み客は、”自分の課題を解決したい”と考えているからです。つまり、見込み客自身の課題解決の道筋が具体的に見えなければ、契約という判断をすることができません。

そして、見込み客にとって”何が課題なのか”・”何に向けて解決したいのか”ということは、見込み客自身に聞かなければ絶対に分かりません。

一方的に自社の商品のアピールをするのではなく、相手の話を聞かなければ、成約率は上がらないといえます。

相手の課題と解決後の未来を具体化する

まずは十分に相手の話を聞く必要があります。

ここで、相手の話を聞くにあたっては、相手に”話せる”と思ってもらう必要があります。

そのため、相手が話しやすいように、「共感的・肯定的な姿勢」が基本となります。

「今困っていること・課題に思っていること」は何なのか、ということを丁寧に具体化したいところです。

そのうえで、課題解決後の未来（どうなっていたいか？）を具体化していき、自社商品がそこにどのように具体的に役に立つのかということを話したいものです。

気をつけるべきポイント

前置きトーク（有償での提案となること）

有償での提案というものはとかく緊張するものですし、相手の話を聞くにしてもそのことが気になって話に集中できないこともあるかもしれません。

最初にその自分自身の不安を解決しておくために、前置きしておくとよいと思われます。

「お話をお伺いした後で、専門的見地から提案したほうがよいと感じたことがあれば、有償でのサービスを提案させていただくことがあります。」

悩み・課題を聞き、放置した場合の未来を確認する

現在どのようなことに悩んでいるか・課題なのか・不安なのかということを聞いていきます。

”何が分からないかが分からない”という場合も多々あるため、断片的な情報から、本質的な課題を具体的にするということをしていきたいところです。

そして、その本質的な課題について、解決しないで放置していたら、半年後・1年後どのようになっているかということをイメージしてもらいたいところです。

理想の未来を確認する

”本当は将来どうなっていたいか”を聞いていきます。

そして、理想の未来が実現したときに、どのようになっているかを具体的に聞いてみたいところです。

人生はどうなっているか
どのような気持ちになるか
周囲にはどのような人がいてどのような反応をしているか
会社はどうなっているか
自分の周囲にどのようなよい影響を与えているか

気づきを言語化してもらう

現状と理想とを話し合った後、「どのような気づきがあったか」を話してもらうとよさそうです。

相手に気づきを言語化してもらうことで、本相談に価値があり、理想に向けて実現したいと思ってもらうことができることになります。

許可を得てから、自社の提案をする

「自社の商品を提案させていただいてもよろしいでしょうか？」

という相手の許可を得て、相手の”聞く姿勢”を作ってから、提案に入りたいところです。

この場合、相手の理想実現にどのように具体的に役に立つのかという視点から話していくとよさそうです。

話のなかで、実績や事例なども交えて話すことで、より説得力も深まると思われます。

検討のお手伝いを考える

相手が”検討する”という場合、その検討にお手伝いできることがないか考えたいところです。

どのようなことが障害（トゲ）になっているか、そのトゲをひとつひとつ具体化していきたいところです。

効果が出るか分からないという場合、期間限定や返金保証などといった自社からできるサポートも考えることもできます。