人の「欲しい」から実際の「購入」に至るまで、どのようなプロセスがあるのか。
岡本達彦著「不安がなくなるとモノが売れる」（総合法令出版）を読んで考えたこと。
目次
購入するときのお客様の不安について考える
商品を購入するときのお客様の状態について、
「自分の大切なお金を支払い、かつ、その商品の価値を理解し納得する」という二重のハードルを抱えていることになります。
商品を提供する側は、上記のように、お客様が2つの大きなハードルを乗り越えてきていることを理解しておきたいところです。
商品を購入しようと思うときの、人の2つの反応
商品を購入しようと思うとき、人は以下の2つの反応を示すとされています。
- 欲しいと思う気持ち（感情）
- 欲しいと思う気持ちを冷静に分析する気持ち（理性）
つまり、欲しいとは思った後に、本当に必要か？購入するにふさわしいか？他に最適なものはないか？などを理性的に比較検討したうえで、購入するかどうかを決定することになると考えられています。
例えとして、以下の2つの同じ商品の違いは分かりやすいと考えられます。
- 商品A：使い方の説明あり、購入方法の説明あり、返金保証あり
- 商品B：上記いずれもなし
上記のような場合、商品Aのように、購入するときの”説明”があったほうが購入のハードルが低くなると考えられます。
知ってもらうだけでなく、購入まで進んでもらう
どれだけ商品を宣伝して知ってもらっても、購入まで進んでもらえないのであれば、どこかで販売のプロセスに問題があると考えたほうがよさそうです。
