「売る」というよりも「選ばれる」を考える（BtoB）

どうすれば売れるのかと考えてしまいがちですが、”お客様に選ばれるには”と考えることで、見えてくるものも違ってきます。

佐藤義典著「実践BtoBマーケティング」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考にして。

「売る」ではなく「選ばれる」で考えていく

端的にいえば、「売れないのは、選ばれないから」であると考えられます。

どうすれば売れるかと考えるよりは、どうすれば選ばれる理由を作ることができるのか・頼られる理由を作ることができるのか、と発想の転換をすることで、どのように工夫すればよいかが見えてくると考えられます。

「BtoC」と「BtoB」の違いを考える

「BtoC」とは「個人客向けビジネスのこと」で、「BtoB」とは「事業者向けビジネス」のことをいいます。

異なるのは、対象が個人客であるのか、事業者であるのか、という点になります。

ここには明確な差があると考えられます。

「BtoB」ではどのように考えていくべきか

競合	・相見積りの対象となる他社はどこか ・お客様にとっての「他の選択肢の束」 ＝同業他社とは限らない
独自資源・強み	・強み＝選ばれる理由 ・独自資源＝強みが競合にマネできない理由 （独自技術、仕入ルートなど）
顧客	・顧客は誰と定めるか（ターゲット） ・ターゲットによって、競合・強み・独自資源も異なってくる
メッセージ	・「売り物」を作って「売り方」を考える （提案書、セミナーなど）

上記の要素に、「一貫性」があり、かつ「具体的」ではじめて、お客様に選ばれることができると考えられます。

BtoBでの「売り物」と「売り方」