お客様に選んでいただいた後、どのような存在を目指していくべきか。
佐藤義典著「実践BtoBマーケティング」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考にして。
目次
選ばれた後に目指すべきステップ
選ばれてからがスタートであり、自社がどのような商品をどのようにお客様に提供していくべきなのか。
- 選ばれる
- 頼られる
- お客様の”独自資源”になる
選ばれた後は、”頼られる存在”を目指したいところです。
信頼関係の構築に努め何でも相談してもらえる存在になれれば、お客様の”より本質的なニーズ”を掴みやすくなりますし、ニーズに沿ってアップデートしていくことで、同じ悩みを抱えたお客様に対して、より高いレベルで役に立つことも可能になると考えられます。
そうして、お客様の売上や利益の発展に貢献することができれば、お客様にとって自社が”独自資源”になることができ、自社がお客様にとっての”強み”の源泉たりうると考えられます。
お客様の戦略やマーケティングを手伝う感覚
お客様の戦略やマーケティングを、お客様と一緒になって考えることで、上記のことは可能になると考えられます。
戦略でいえば、佐藤義典著「実践BtoBマーケティング」（日本能率協会マネジメントセンター）で提唱されている「戦略BASiCS」は参考になります。
- 競合
- 独自資源
- 強み
- ターゲット
- メッセージ
| 競合 | ”本当の競合”を考え、自社がお客様に本質的に何を提供しているか |
| 独自資源 | 強みを競合がマネできない仕掛け・資源 |
| 強み | お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由 |
| ターゲット | お客様をよく知り、ニーズを具体化する |
| メッセージ | 「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」をお客様の言葉でお客様に伝える |
そのためには、お客様のビジネスをより深く知ろうとする必要があります。
- お客様のお客様を知る・お客様のお客様のお客様を知る
- お客様のPL・BSを見る
- 業界動向を知る
- お客様の競合を知る
- 社長の思いや考えを聞く
- お客様企業の人物相関図を知る
- 上記から、カルテを作る
- 会社の課題を考える
第三者であるからこそ、「お客様」と「お客様のお客様」とを客観的に見ることができるというメリットがあります。
| お客様の独自資源となる「売り物」になる | 例：パソコンの高性能な半導体など |
| お客様の独自資源となる「売り方」をする | お客様のベネフィットを満たす最適な商品を提案し、お客様の利益に貢献する |
