お客様の頭のなかで購入候補（選択肢）ナンバーワンにならなければ購入に繋がりませんが、それは限られたケースでも構わないと思われます。
佐藤義典著「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版）を参考として。
差別化戦略の3つの軸
佐藤義典著「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版）では、差別化戦略を考えるには、”顧客の3つの欲求・価値”に基づき、同じく3つの軸に大別されるとされています。
- 手軽軸（価値：早さ・安さ・近さ・便利さなど）
- 商品軸（価値：高品質・最新）
- 密着軸（価値：自分仕様・カスタマイズ）
購入候補ナンバーワンになってこそ、購入につながる
顧客が何かが欲しいと思うときに、その購入候補（購入の選択肢）のナンバーワンとなって、はじめて自社商品の購入へとつながるということになります。
第2位以下では選ばれることもありませんし、必ずどこかのシーンで、ナンバーワンになるということです。
局地戦でよい
顧客にとっては、あくまで”自分にとって価値のあるものかどうか”が基準であり、その候補が大手であろうと中小企業であろうと零細企業であろうとハンデというものは存在しないものです。
では、中小・零細が大手と渡り合って、購入候補のナンバーワンを取ることができるのかどうか。
この場合、”どこかのシーンで”がポイントになります。
顧客にとって購入するタイミングというのは多岐にわたるものです。値段が手頃・場所が近い・品質がよい・対応がよいなど、様々な条件の掛合せによるものです。
これらのどこかのシーンにおいて、ナンバーワンになればよいということになります。
局地戦で勝てばよいということです。
3軸のバランスを考える
差別化戦略の3つの軸「手軽軸」「商品軸」「密着軸」がありますが、どれを武器に自社商品を際立たせていくのかを考えることが、経営者の方針ということになります。
しかしながら、どの軸を武器にするにしても、他の軸をおろそかにしてしまうと事業が成立しない点に留意が必要です。
いくら手軽でも商品が悪ければ売れませんし、いくら商品がよくとも不便・対応が悪いなどでは売れないということになります。
