自社が売りたいと思っている物・人と、買いたいと思っている人とが一貫しているかどうかを常にチェックしたいところです。
佐藤義典著「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版）を参考として。
目次
誰に売りたいのか、買いたい人は誰なのか
顧客を絞る際には、以下の点を考えるべきとされています。
- 自社の強みを重視してくれるのか誰か？
- 自社はどのような戦略でもって、誰をターゲットとしていくのか？
「買いたい」という顧客層と、自社の「売りたい」という顧客層とが一致してこそ、その顧客層が自社にとってのターゲット層ということになります。
仮に、想定しない顧客層にも需要があるとしても、少数なのであれば、あくまで想定顧客層はブラさらずに進めていかなければ、本当に想定している顧客層に価値を感じてもらえなくなってしまいます。
もし多数の需要があるのであれば、別ブランドを立ち上げて対処するのがよいと考えられます。
客数と客単価のバランス
売上は、「客単価」×「客数」×「リピート」で構成されています。
どの要素も等しく伸ばすことで売上全体が伸びていくものの、性質の異なる要素を等しく伸ばすことは至難の技ではあります。
一般的には、「量を追えば質が下がる」といえます。
「客数」を伸ばそうとすると、欲しい層だけではなく、本来あまり欲しくない層にも買ってもらわなければならなくなり、結果として、単価を下げざるを得ない状況にもなります。
また、数が増えることでどうしても行き届かない部分が出てくるため、「リピート」も下がってしまうということになります。
自社が売りたい人に、提供している価値が合っているかどうか
「自社から買いたい人」と「自社が売りたい人」とが一致している状態が最も理想的な状態であるといえ、それは、自社が”誰に売りたいのか”を明確に定義し発信してさえいれば、理論上は一致するものであると考えられます。
そのため、経営者としてそれが一致しているかどうかを常にチェックし、一致していないのであれば、何がネックになっているのかを考えるべきと思われます。
