西口一希著「マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ」（日本実業出版社）を参考にして。
目次
商品を育てる”3段階”
「1人のお客様と向き合って、その人が価値を感じる便益と独自性を見つけ出す」ことが重要でありながら、事業として継続していこうと思うと、その商品を育て、事業を大きくしていく必要があります。
| 0→1 | ・新しい商品の立ち上げ ・最初の”お客様”を見つける |
|---|---|
| 1→10 | ・確立期（大規模投資前） ・最初のお客様を見出している価値を掴み、同じ価値を感じてくれるお客様は他にいるのか探りつつ広げていく |
| 10→1000 | ・規模最大化期（大規模投資後） ・異なる便益と独自性に価値を見出すお客様を発見し、大きく投資拡大していく |
10→1000
「1→10」の「WHO×WHAT」をさらに拡大しながら、新たに見え始める「WHO×WHAT」を追求し、より大規模な成長の可能性を探っていくステージ。
「WHO×WHAT」のさらなる拡大
- 未販売地域への販路・営業の拡大
- 物理的小売からECへ（または逆）
- 海外への販路拡大におけるお客様数の拡大など
- 商品の改良・強化
- 商品の購入や使用にあたって高い価値を見出してもらうための付帯サービス
- 販売促進
- 関連購買・追加購買をしてもらえるような新商品の提供を通じたリピート向上・客単価向上
新たに見え始める「WHO×WHAT」の追求
- 同じ商品でもお客様が感じる価値は様々であり、価値のあり方も多様（＝複数のWHOとWHATの組合せ）
- お客様ごとに「なぜお店に来てくださっているのか」「なぜこの商品を買い続けているのか」と聞くことで、価値の多様性を把握することができる
- グループ化すれば、おおむねパターン化することができる
- このパターン化した「WHOとWHATの組合せ」を拡大していくことで、事業が伸長していく
- ”商品に価値を見出してくれるお客様は誰なのか”を理解することがすべての起点となる
- 商品に1種類の便益と独自性しかないということはなく、様々な便益を感じるお客様はいる
- 潜在的なお客様層に、事前に量的調査でコンセプトテストを行う
- 小規模な範囲で商品の販売をしてみる（テスト・マーケティング）
まとめ
まずは、「どのような人に対して、どのような便益と独自性を提案するか、という組合せ（WHO×WHAT）」を考える。
次に、「実現する方法（HOW）」を考える。
さらに、複数のWHO×WHATの組合せから、投資効率の高いものを選んで集中していく。
※HOWから入らないようにする。
