”売上を増やそう”と思っても漠然としていますが、要素ごとに見ていくと、具体的なアイデアが浮かんでくるものです。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。
目次
売上を増やすための5つの要素
売上を増やすための5つの要素として、佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）での分類は以下のとおりです。
売上5原則
- 新規顧客の増加（数量）
- 流出顧客の減少（数量）
- 購買頻度の増加（リピート）
- 買上点数の増大（単価）
- 商品単価の向上（単価）
品質改善施策やブランド広告など、上記との結びつきが間接的・微妙な費用投下については、あくまで、それらについては、5要素への効果などを勘案し、「費用対効果」を十分に検討したうえで、施策すべきということになります。
方向性：”深める”・”広げる”
商品の戦略は、「ニーズを深める」「ニーズを広げる」という2つの方向性に集約されることになります。
| ニーズ | 具体的な戦略 | 顧客ターゲット |
|---|---|---|
| ニーズを広げる | 低価格戦略 | 低価格で、”機能”を求める層 |
| ニーズを深める | 高付加価値戦略 | ”こだわり”を求め、価格を気にしない層 |
”売上を増やすための5つの要素”と”広さ・深さ”
”売上を増やすための5つの要素”のバランスを考えることが、売上増加へと繋がることになります。
すべての要素をいっぺんに伸ばす必要もなく、自社の戦略に合った要素に対し、経営資源を集中投下することで”自社らしさ”や勝ち筋を見出すことができます。
伸ばす方向性を、上記の”広さ・深さ”で大まかに捉えると、以下のように考えられるといわれています。
| 売上5原則 | 方向性 | 効果 |
|---|---|---|
| 新規顧客の増加 | 広げる | 様々な人・新しい人に買ってもらえる |
| 流出顧客の減少 | 深める | 競合に流出しない |
| 購買頻度の増加 | 深める | 何度も買ってくれる |
| 買上点数の増大 | 深める | 色々な物を買ってくれる |
| 商品単価の向上 | 深める | 高い物でも買ってくれる |
