商品の”役割”からラインナップを考える①

自社で扱う商品の”役割”を考えれば、ラインナップ・品揃えを考えるときの一助になりそうです。

佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。

マインドフローのおさらい

佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）では、”知ってもらってから愛用してもらうまでの流れ”を、マインドフローと呼んでいます。

まとめると、以下のようなステップになっています。

「購入→利用→愛用」をスムーズに繋げる

”知ってもらってから愛用してもらうまでの流れ”（マインドフロー）のうち、最も大きなポイントといえるのは、「購入」であるともいえます。

「購入」のハードルまでたどり着いてもらえるかどうかはまず大きいですし、「購入」は、最終的な「愛用」までのスタートであるともいえます。

顧客の心理を考える

「購入」というハードルを乗り越えるには、まずは顧客の心理を十分に知っておきたいところです。

”利用したことがある（実績）”を重視する

人は、”利用したことがあるかどうか（実績）”を重視するという傾向があります。

利用したことがあれば一定の信頼を置くことができますし、次や他の商品も検討するというハードルは下がります。

”知っている”を重視する

人は、”知っているかどうか”を重視するという傾向もあります。

まったく知らない会社・人から購入するということは、非常にハードルが高いものです。

一方で、”知っている会社だった”・”知り合いから紹介された”といったことは決め手になり得ます。

商品の”役割”を考える

自社で扱う商品の”役割”を考えてみると、その配置の仕方・売り方を考える一助になりそうです。