自社で扱う商品の”役割”を考えれば、ラインナップ・品揃えを考えるときの一助になりそうです。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。
商品の”役割”
自社で扱う商品の”役割”を考えてみると、その配置の仕方・売り方を考える一助になりそうです。
”購入”に関し、究極的には、”無料”であれば、顧客の障壁は最大限低くなった状態になるともいえます。
最初に、お試しとして、慣れてもらうために（＝実績を作るために）、サンプリングとして、自社商品のうちごく一部を無料提供してみるというものです。
”顧客がぜひ買いたいと思っているもの”を「目玉商品」として定め、それを呼び水として、自社で扱っている他の商品をあわせて購入検討してもらうためのきっかけとします。
自社が本当に売りたい商品です。
上記の「サンプリング商品」や「目玉商品」といった形で顧客との取引実績（関係性）を作ったうえで、自社商品を買ってもらうという順番になります。
- サンプリングとしての商品
- 目玉（呼び水）となる商品
- 売りたい商品
「物」⇔「情報」
「物」であるか、「情報」であるか。
人は、同じ価値のものであっても、ただ単に「情報」であることよりも、「物」であることの方に信憑性や価値を感じやすいといわれています。
そのため、「情報」は情報であることにとどめず、「物」にしたほうが信憑性や価値を感じてもらいやすいということになります。
この傾向に沿ってみると、顧客への”情報”の提供・提案などがあっても、相手に信憑性や価値を感じてもらいたい場合、紙などの文書にまとめたほうがよいと思われます。
逆に、「情報」は気軽さがある分、「サンプリングとしての商品」への当てはめに適しているといえます。
情報の加工の仕方
「情報」を「サンプリングとしての商品」に加工する場合、”知ってもらってから愛用してもらうまでの流れ”（マインドフロー）に沿ってみるとよいといわれています。
- 認知
- 興味
- 行動
- 比較
- 購買
- 利用
- 愛情
「認知」ステージにいる顧客が対象である場合、どのような「情報」を切り取り・加工・提供すればよいか？
「興味」ステージにいる顧客が対象である場合、どのような「情報」を切り取り・加工・提供すればよいか？
「比較」ステージにいる顧客が対象である場合、どのような「情報」を切り取り・加工・提供すればよいか？
「利用」ステージにいる顧客が対象である場合、どのような「情報」を切り取り・加工・提供すればよいか？
など、どのステージの顧客を対象として情報提供するかによって、切り取り方も加工のしかたも提供のしかたも変わってくることになります。
