売上を増やすための5つの要素②

”売上を増やそう”と思っても漠然としていますが、要素ごとに見ていくと、具体的なアイデアが浮かんでくるものです。

佐藤義典著「実践マーケティング戦略」(日本能率協会マネジメントセンター)を参考として。

目次

売上を増やすための5つの要素

売上を増やすための5つの要素として、佐藤義典著「実践マーケティング戦略」(日本能率協会マネジメントセンター)での分類は以下のとおりです。

売上5原則
  1. 新規顧客の増加(数量)
  2. 流出顧客の減少(数量)
  3. 購買頻度の増加(リピート)
  4. 買上点数の増大(単価)
  5. 商品単価の向上(単価)

品質改善施策やブランド広告など、上記との結びつきが間接的・微妙な費用投下については、あくまで、それらについては、5要素への効果などを勘案し、「費用対効果」を十分に検討したうえで、施策すべきということになります。

方向性:”深める”・”広げる”

商品の戦略は、「ニーズを深める」「ニーズを広げる」という2つの方向性に集約されることになります。

ニーズ具体的な戦略顧客ターゲット
ニーズを広げる低価格戦略低価格で、”機能”を求める層
ニーズを深める高付加価値戦略”こだわり”を求め、価格を気にしない層

”売上を増やすための5つの要素”と”広さ・深さ”

”売上を増やすための5つの要素”のバランスを考えることが、売上増加へと繋がることになります。

すべての要素をいっぺんに伸ばす必要もなく、自社の戦略に合った要素に対し、経営資源を集中投下することで”自社らしさ”や勝ち筋を見出すことができます。

伸ばす方向性を、上記の”広さ・深さ”で大まかに捉えると、以下のように考えられるといわれています。

売上5原則方向性効果
新規顧客の増加広げる様々な人・新しい人に買ってもらえる
流出顧客の減少深める競合に流出しない
購買頻度の増加深める何度も買ってくれる
買上点数の増大深める色々な物を買ってくれる
商品単価の向上深める高い物でも買ってくれる

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