「新規顧客獲得」「既存顧客維持」「購入頻度増加」「購入点数増加」「商品単価向上」のどれを重視するかで、施策も変わってきます。
佐藤義典著「マーケティング戦略 実行チェック99」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考にして。
目次
売上を増やすための5つの要素
”売上を上げる”では漠然としているため、より具体的な要素に分解して考えたほうが、より具体的なアイデア・施策へと結びつきます。
- 新規顧客を獲得する
- 既存顧客を維持する
- 購入頻度を増やす
- 購入点数を増やす
- 商品単価を上げる
自社にとって何が大事かで施策の中身も変わる
今の自社に上記の5つの要素のうちの何が大事であるかによって、同じことでも施策は微妙に変わってきます。
商品を出す、商品を仕入れる
- 新規顧客優先 → 他社からの乗り換えがしやすいもの
- 既存顧客優先 → 既存顧客を惑わせる改良・表示をしない
- 購入頻度優先 → 早めのペースで新商品を出す、店頭を変えて目新しさを出す
- 購入点数優先 → 複数パックを作る
- 商品単価優先 → 高価値・高単価な商品を出す
広告、POPの書きぶり
- 新規顧客優先 → 使ったことがない方でも安心
- 既存顧客優先 → よりブランド価値を上げる
- 購入頻度優先 → 使い方を提案する
- 購入点数優先 → まとめて買うとお得
- 商品単価優先 → お客様にとっての価値を訴求
スタンプカード
- 新規顧客優先 → スタンプカードをアピール
- 既存顧客優先 → 来店の度にスタンプを押す
- 購入頻度優先 → 来店の度にスタンプを押す
- 購入点数優先 → ◯個以上で押す
- 商品単価優先 → ◯円以上で押す
