中小企業は大企業と同じことをしても負けてしまうため、異なるルールのなかで戦っていく必要があります。
谷田部敦著「小さな会社の勝算」（かんき出版）を参考にして。
「商品が売れていく仕組み」のサイクル
「商品が売れていく仕組み」として、谷田部敦著「小さな会社の勝算」（かんき出版）において、6マス・マーケティングという仕組みが紹介されています。
- 「認知」
→お客様に知ってもらう - 「獲得」
→見込み客の情報を入手する/見込み客の比較検討の対象に入る - 「信頼」
→見込み客の比較検討の対象から選ばれる - 「フロント商品」
→最初の商品を購入してもらう - 「メイン商品」
→利益率の高い商品を購入してもらう - 「リピート・紹介」
→定期的に商品を購入してもらう/知人やSNSで紹介をしてもらう
大企業と同じ競技では物量差で負けてしまう
中小企業は、大企業と同じ競技・同じルールで戦っても、物量差で負けてしまいます。
人や設備へ大規模に投資し、効率性を高めて、標準的な商品を安価に売る。資本力に限りのある中小企業には難しい芸当です。
大企業とは異なるルールで戦う
大企業が大量販売で戦うのであれば、中小企業は、”希少価値の高さを売りに”したほうがうまくいく場合も考えられます。
- 期間限定
- 数量限定
- ターゲットを絞る
ターゲットを絞る
ターゲットを絞ることで、その対象に対する情報発信がより明確・具体的・リアル・身近になり、一定の顧客に対しては、大企業よりもより近くに近づくことができ、選ばれやすくなります。
そのためには、自社商品の「強み」を明確にし、どのように伝えるべきか、考える必要があります。
強みを明確にするには
- こういったものを探している人には、絶対に自社の商品がおすすめ
- こういった悩みのある人には、絶対に自社のサービスでしか解決できない
といったものを明確にしたいところです。
強みを知るには、自社商品の愛用者や常連客に「何が決め手で選んでいただけたのか」と実際に聞くのが最も正確で近道です。
大企業にとっては、少数に合わせて商品開発をすることは効率性から外れ、手を出しにくいものです。
逆に言えば、中小企業は、絞りを狭く・深くすることで、大企業からこぼれた層にアプローチすることが可能になってきます。
どのようにターゲットを絞り込むかについては、”確実にニーズのある実在する特定の顧客”を具体的に想定し、その方のために具体的にどのように役立てるかを真剣に考えるとよいと思われます。
特定の顧客に対し、より深いニーズに応えられるよう商品を改良し、その人にしか売れない物にカスタマイズしていくことで、その特定の顧客に選んでもらいやすい状況を作ることが可能になります。
