「紹介」を促進することを仕組み化しておくことが重要です。
谷田部敦著「小さな会社の勝算」（かんき出版）を参考にして。
目次
「商品が売れていく仕組み」のサイクル
「商品が売れていく仕組み」として、谷田部敦著「小さな会社の勝算」（かんき出版）において、6マス・マーケティングという仕組みが紹介されています。
- 「認知」
→お客様に知ってもらう - 「獲得」
→見込み客の情報を入手する/見込み客の比較検討の対象に入る - 「信頼」
→見込み客の比較検討の対象から選ばれる - 「フロント商品」
→最初の商品を購入してもらう - 「メイン商品」
→利益率の高い商品を購入してもらう - 「リピート・紹介」
→定期的に商品を購入してもらう/知人やSNSで紹介をしてもらう
「リピート・紹介」を強化することで得られるもの
「リピート・紹介」を強化することは、新規売上を上げることと同様に重要なことであると考えられます。
「リピート・紹介」を強化することによって、以下のような効果を得ることもできます。
- クロスセル（合わせ販売）
：メイン商品とあわせて、別の商品も買ってもらう機会を得ることができる - アップセル（上位商品販売）
：メイン商品よりも上位商品を買ってもらう機会を得ることができる
「紹介」を仕組み化する
「紹介」をお願いすることを属人化するのではなく、仕組み化したいところです。
- 「タイミング」を工夫する
→お客様の気持ちが最も盛り上がっている”契約したとき・購入したとき” - 声かけをマニュアルにする
→一緒に○○はいかがですか？ - 施策を考える人・実行する人の役割を管理する
