「商品が売れていく仕組み」のポイント整理

「売れていく仕組み」である6マスマーケティングのポイント整理。

谷田部敦著「小さな会社の勝算」（かんき出版）を参考にして。

「商品が売れていく仕組み」のサイクル

「商品が売れていく仕組み」として、谷田部敦著「小さな会社の勝算」（かんき出版）において、6マス・マーケティングという仕組みが紹介されています。

1. 「認知」
   →お客様に知ってもらう
2. 「獲得」
   →見込み客の情報を入手する/見込み客の比較検討の対象に入る
3. 「信頼」
   →見込み客の比較検討の対象から選ばれる
4. 「フロント商品」
   →最初の商品を購入してもらう
5. 「メイン商品」
   →利益率の高い商品を購入してもらう
6. 「リピート・紹介」
   →定期的に商品を購入してもらう/知人やSNSで紹介をしてもらう

１）認知

どの商品でも、「まずは知ってもらうこと」がスタートであると考えられます。

まずは知ってもらうことで、見込み客を増やし、その見込み客の中から購買行動へと繋げていくことが可能になります。

• チラシ
• HP
• SNS
• SNS広告、PPC広告
• 口コミサイト
• プレスリリース

２）獲得

”顧客か、顧客でないか（買うか、買わないか）”という考え方ではなく、”顧客か、見込み客か、顧客でも見込み客でないか”という区分で認識することで、施策も変わっていくと考えられます。

認知の後は、まずは見込み客を獲得するには、と考えたいところです。

• 無料診断
• プレゼント
• クーポン
• キャンペーン
• ダウンロード（PDF、動画など）
• リマーケティング

３）信頼

認知し、見込み客を獲得した後は、自社をより深く知ってもらい信頼を得たいところです。

信頼を得ることで、見込み客の比較検討対象リストに入ることができ、さらにそのなかから選んでもらうことが可能となります。

ポイントは、「接触回数を増やすこと」であると考えられています。

• メルマガ
• LINE公式アカウント
• マーケティングオートメーション（Lステップなど）

４）フロント商品

いわゆるお試し商品・サンプル商品です。

• 無料セミナー
• 無料イベント
• 無料相談会
• 初回無料体験
• 初回限定割引
• 講演会
• お試しキャンペーン
• プレゼント応募
• 格安ランチ

５）メイン商品

フロント商品とのメリハリを考え、事業継続のためにも十分な利益率を設定しておく必要があります。

• 高付加価値商品
• サブスクリプション商品
• 継続購入商品（回数券など）
• セット商品
• まとめ買い商品
• 大規模契約サービス

６）リピート・紹介

顧客にリピートしてもらえるように、また、紹介してもらえるようにすることで、枝葉のように顧客獲得に繋げていくことが可能になります。

• 紹介割引・特典
• SNS投稿割引
• クーポン
• ポイントカード
• 定期的なフォローアップ