自社商品はどのようにすればより売れるか、自社商品の強みは何か、と考えてみるとき、実際のお客様に「決め手」を聞くのが一番の近道だといえます。
岡本達彦著「お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった１つの質問」（ダイヤモンド社）より。
決め手を聞くための3つの鉄則
「何が決め手となって購入を決定されましたか？」
いざこの質問をするにあたり、岡本達彦著「お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった１つの質問」（ダイヤモンド社）では、以下の3つの鉄則があると解説されています。
- 実際にお金を出した人に聞く
- 購入の後すぐに聞く
- お客様が話したとおりにメモする
集約のポイント
- 最も多いものを選ぶ
- 「価格」・「場所」以外のものを選ぶ
- 自社が好きな事と一致するものを選ぶ
”改善点”を探すより”決め手”を聞く
改善することはとても重要なことではあります。
ただ、改善は”欠点を探してそれを潰していくこと”ともいえます。
もちろん大事なことではありますが、売上を上げるための即効性という意味では、「決め手」を聞くほうが即効性があると考えられます。
お客様の「決め手」は、売り手からするとときにユニークで、売り手が持っている業界の常識すらも超えるときがあります。
できないことを明確にする
改善のために欠点を探そうとすると、色々なことが見つかります。
すぐに改善できるものならよいですが、構造上やむを得ないもの・自社があえて取り組みたくないと考えているものなど、様々な事情が存在しているものです。
その欠点が改善できずにいることですぐに動けずにいるのであればもったいなくもあります。
かといって、その欠点を隠そうとしてしまうと、購入後にお客様の事前期待から外れていることが不満へと繋がってしまうことがあります。
であれば、「欠点・できないこと」はあえて最初から明確にしてしまったほうが、それをよしとしてくれる方だけを対象に絞ることができ、その他の自社の得意分野だけでお客様の期待に沿うことが可能になると考えられます。
まだ見ぬお客様より、目の前のお客様を大事にする
売上を増やそうとして、まだ見ぬお客様のことをあれこれと想定するよりは、
今、目の前にいるお客様を大事にし、「決め手」を聞き、その期待に沿えるよう全力で努力することが売上が増える近道といえます。
