自社商品はどのようにすればより売れるか、自社商品の強みは何か、と考えてみるとき、実際のお客様に「決め手」を聞くのが一番の近道だといえます。
岡本達彦著「お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった１つの質問」（ダイヤモンド社）より。
目次
決め手を聞くための3つの鉄則
「何が決め手となって購入を決定されましたか？」
いざこの質問をするにあたり、岡本達彦著「お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった１つの質問」（ダイヤモンド社）では、以下の3つの鉄則があると解説されています。
- 実際にお金を出した人に聞く
- 購入の後すぐに聞く
- お客様が話したとおりにメモする
決め手を集約する
多くのお客様に「決め手」を聞き集めたら、次は、それらを集約していくことで、勝ちパターン（再現性）としてブラッシュアップしていくことになります。
その集約のポイントについては、以下のような点が重要であると解説されています。
最も多いものを選ぶ
多ければ多いほど、すでに一定のパターンがあると考えられます。
他のより多くの消費者にも響く要素があるといえます。
「価格」・「場所」以外のものを選ぶ
「価格」や「場所」が決め手である場合、商品自体の魅力とは異なることで選ばれている可能性も考えられます。
低価格が価値であると考えるお客様の場合、他により低価格の会社が現れればすぐに乗り換えられてしまうことになります。
同様に、場所の近さが価値であると考えるお客様の場合、他により近い会社が現れればすぐに乗り換えられてしまうことになります。
自社が好きな事と一致するものを選ぶ
お客様が決め手である（＝魅力である）と考えていることと、自社が好ましい・やりたい・できると考えていることとが一致している点を探すことなります。
無理なく継続していくためには、相手と自分との交わるところ・接点であることが重要であると考えられます。
