西口一希著「マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ」（日本実業出版社）を参考にして。
目次
具体的な1人のお客様のことを徹底的に理解する
価値を届ける相手先としての”お客様”を理解するには、単なるデータ分析だけでは分かりません。
お客様自身、自身の購買行動の理由を”言語化できているニーズ”もあれば、”言語化できていないニーズ”もあるためです。
その際、重要なこととして、「具体的な1人のお客様のことを徹底的に理解すること」であると考えられています。
- 商品を知ったきっかけ
- その際、どう感じたか
- なぜその商品を買ったのか
- なぜ購入を続けているのか
その1人の裏には大勢のお客様がいる
実在する誰か1人がお金を払ってでも手に入れたいと思う価値には、同じように価値を感じる人が大勢いると考えられます。
つまり、価値を感じてくれる人を1人見つけることができれば、同じように価値を見出してくれる人が複数いると考えられます。
よほどのことがなければ、ある商品の便益と独自性がたった1人にしか成立しないということはないと考えられます。
”抽象的な大勢”を想定することには無駄が多い
大勢をひとまとめに捉えてみても、平均値しか見えません。
平均値を捉えてみたところで、具体的な傾向も分からず、有効な施策を考えることは難しいと考えられます。
また、大勢にとって無難な（平均的な）価値を設定したところで、より価値を訴求する競合に負けてしまうのは確実です。
「1人が認める価値」を強化する
1人の人が認める価値をさらに強化することで、同じように価値を感じてくれるさらなる人が現れる余地は高いと考えられます。
ひととおりのマーケティング理論はすでに世の中にあるものであり、それをもとに考えたところで、競合が出す結論と同じものになってしまいます。
より強度のある便益と独自性を見出すには、「具体的な1人のお客様を徹底的に理解し、そのお客様が着目する便益と独自性とを明確にし、強化することがより有効」と考えられます。
そのことにより、同様の人を増やす可能性を広げることができます。
