西口一希著「マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ」（日本実業出版社）を参考にして。
お客様ひとりひとりのニーズを深堀りする
お客様ひとりひとりにインタビューし、目の前のお客様ひとりひとりのことを深く理解しようと掘り下げていくように努めることで、”このようなことが言いたいのかも”という感覚を掴むことができるようになると考えられます。
感覚が掴めないとすると、掘り下げ方が足りないのか、お客様自身が思いやニーズを言語化できていないかを疑ってみたほうがよさそうです。
インタビューの最中には、集中して頭の中をフル回転させ、仮説を考え続けることが必要になります。
お客様自身が必ずしも自身の思いやニーズを言語化できているとは限らないため、言葉の端々まで拾い集め、お客様が無意識に望んでいることを推察し、仮説を考えながら深くお話を聞くようにするとよいとされます。
つまり、必要な能力とは、以下であると考えられます。
- お客様自身が気づいていない潜在的なニーズを洞察する力
- お客様自身が言葉にできていない便益や独自性を見つけ出す力
自分の”売れそう”という感覚を見極める
商品を作り上げるにあたっては、まずは、便益と独自性という、商品に”価値”を感じてくれる”具体的な1人のお客様（WHO）が見つかるかどうか”が重要であると考えられます。
自分の”売れそう”という感覚を感じた場合（WHOが自分であるとした場合）、”自分と同じように感じる人がどれぐらいいるか”がポイントになってくると考えられます。
まずは自分であったとしても、それを他人に展開し、商品に便益と独自性を明確に感じている人を見つけに行き、しっかりと相手の話に耳を傾けつつ表情を洞察して、どのような点に価値を感じているかを調べることが次のポイントとして重要であると考えられます。
インタビューと仮説
ひとりひとりへのインタビューと仮説を深く重ね、”お客様が何を求めており、さらにその先に何があり、誰がいるのか”を考え続けることで、「お客様は誰か」が分かるようになってくると考えられます。
そうすることで、最適な”WHAT（商品）とWHO（顧客）の組み合わせ”が見えてくると思われます。
