西口一希著「マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ」（日本実業出版社）を参考にして。
目次
リピートしてもらえる価値づくり
事業を継続していくには、”いかにリピートしてもらえるか”が最重要であると考えられます。
そのため、継続的に購入してもらえる価値づくりを意識する必要があります。
リピートを考えるには、お客様の数を分解することから
リピートを考えるには、お客様の数とその中身を分解してみることからスタートすると考えられています。
- 継続している既存のお客様
- 離反した既存のお客様
- 新規のお客様
これらに分解したうえで、「継続している既存のお客様」ー「離反した既存のお客様」＋「新規のお客様」といった要領で”お客様の数”を把握するというものです。
もっとも重視すべきお客様
もっとも重視すべきお客様は「継続している既存のお客様」であると考えられています。
”継続している既存のお客様のうち最も高い頻度で継続してくれているお客様が、この商品にどのような便益と独自性を見出してくれているのか、どういった理由でこの商品の購入と使用を続けているのか”、を入念に知る必要があります。
そして、「継続している既存のお客様のうち最も高い頻度で継続してくれているお客様」が感じている便益と独自性をさらに強化することを目指すとよいと考えられています。
次に、一般的なお客様に対し、「継続している既存のお客様」と比較しての差を考えたり、その差を埋めるにはどのようにすればよいかを考えることになります。
