西口一希著「マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ」（日本実業出版社）を参考にして。
目次
商品の”価値”とは何か
「価値」とは何か。以下と解されています。
- お客様が、保有するお金等と交換し、手に入れたいと思う「便益」と「独自性」への欲求
- お客様が商品に見出すもの
”価値づくり”の方向性
西口一希著「マーケティングを学んだけれど、どう使えばいいかわからない人へ」（日本実業出版社）では、”価値づくり”の方向性について、以下の2つに分けて整理されています。
| プロダクトアイデア | 商品そのものの価値（便益、独自性）のアップデートに関するアイデア ※WHAT、WHO |
|---|---|
| コミュニケーションアイデア | 商品の価値（便益、独自性）をお客様に伝え、購買行動を起こしてもらうための訴求に関するアイデア ※HOW |
コミュニケーションアイデアは、CM・イベントなどのあくまでHOWであり、商品そのものの便益や独自性が整理できておらず、誰に届けるべきかも整理できていなければ、HOWは空振りに終わったり、一時的なものに終わったりします。
継続的に結果を持続していくためには、プロダクトアイデアのほうが重要であると考えられます。
プロダクトアイデアの検討の方向性
- この商品のお客様（WHO）は誰なのか
- どのような「便益」「独自性」（WHAT）を提案すべきなのか
見直しの方向性
WHATとHOWの隔たりがないかチェックする
商品（WHAT）を開発する部門と、広告（HOW）を担当する部門との間に、商品への思い入れや知識に隔たりがある場合、ちぐはぐになる原因になりうると考えられます。
例えば、商品を開発する時点では開発者は具体的なお客様イメージがあるにも関わらず、職務範囲の性質上その重要性を認識できていない場合、いざ広告する場合に、もともとの想定客と訴求するターゲット客との間にギャップが生まれ、なかなか売れ行きが伸びないというようなことにもなりかねません。
WHATとWHOの関係性をチェックする
商品（WHAT）の便益と独自性を徹底的に整理し、その便益と独自性に価値を見出してくださる客（WHO）とは誰なのか、を考えることでチャンスが生まれると考えられています。
