お客様がその商品を知り、愛用してもらうまでにはいくつも障害があり、それをひとつひとつ取り除く必要があります。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。
目次
マインドフロー
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）では、この”大きな流れ”を、マインドフローと呼んでいます。
STEP
そもそも自社の「存在」を知らない
自社の取るべき行動
→自社の存在を知ってもらうには？
STEP
「存在」は知っているが、「興味」を持っていない
自社の取るべき行動
→興味を持ってもらうには？
STEP
「興味」は持っているが、問合せなどの「行動」はしていない
自社の取るべき行動
→問合せなどの行動を起こしてもらうには？
STEP
「行動」はするが、「比較検討」はしていない
自社の取るべき行動
→自社を選んでもらうには？
STEP
「比較検討」するが、「購入」には至らない
自社の取るべき行動
→ひとまず購入するという決断をしてもらうには？
STEP
「購入」するが、「使用」しない
自社の取るべき行動
→購入後、実際に使っていただくには？
STEP
「使用」するが、「愛着」しリピートするには至らない
自社の取るべき行動
→愛着を持ってもらうには？リピートしてもらうには？
STEP
「愛着」し、リピートしたり、周囲に勧めたりする
まとめると、以下のようなステップになっています。
マインドフロー
- 認知
- 興味
- 行動
- 比較
- 購買
- 利用
- 愛情
通過率を数値化する
上記のフロー（知ってもらってから愛用してもらうまでの流れ）を定期的に改善していくには、”通過率”という形で数値化していくことで、よりポイントが見えるようになります。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）で解説されている数値化例は以下になります。
| フロー | 通過率の指標 | 例 |
|---|---|---|
| １）認知 | 商品の認知率 | 消費者ヒアリングなどで、自社の商品がどこまで知られているか把握する（すぐに思い出せる、聞けばイメージがつくなど） |
| ２）興味 | 興味率 | 自社の商品を知っている人のなかで、興味を持っている人はどれくらいの割合でいるのか |
| ３）行動 | 資料請求数 来店者数 | 資料請求がどれくらい来ているか 問合せ数はどれくらい来ているか HPアクセス数 来店者数 営業訪問数 ※延べ人数ではなく、実人数で把握する |
| ４）比較 | 競合商品購買率・人数 | 問合せした人のなかで、自社商品を購入した人の率/競合商品を購入した人の率 |
| ５）購買 | 購買率・人数 | 一定期間内に、自社商品をどれくらいの人が購入したのか （会員カードなどの購入履歴で確認） ※延べ人数ではなく、実人数で把握する |
| ６）利用 | 利用率 | 購入してから、利用してもらっているか ※リピート率、口コミに影響する |
| ７）愛情 | 愛情度 | リピート率、常連客の割合 |
率が低い部分を探す
率で把握することで、視覚的に把握することができます。
視覚的に把握できることで、どのポイントにどのように手を打ってうけばよいのかを日常的にチェックすることができます。
