いざ売上を上げよう！となったとき、自社の売上の”構造”を知っていなければ、どのような方向に進んでいけば分からないということになります。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。
目次
ニーズの広さ・深さ
商品のニーズは、広さ・深さで整理することができます。
- ニーズが深い → その商品にどれだけこだわるか（ブランドなど）
- ニーズが広い → その商品をどれだけ多くの人が使うか
自社商品の方向性を考える
ニーズの広さ・深さの”現在地点”を把握してみると、方向性をイメージすることができます。
STEP
自社商品の状態を考える
自社商品が、ニーズの広さ・深さの面でどのくらいの位置付けなのか、考えてみたいところです。
- 自社商品は、当初どれくらいのポジションであったか？
- 当初から現在にかけて、どちらの方向に進んでいるか？
- 自分の行きたい方向性・自社の方針と合っているか？
STEP
競合との比較をする
ニーズの広さ・深さとは、相対的なものです。
競合商品との関係性のなかで決まるものなので、自社商品とともに競合商品の位置付けも把握したいところです。
STEP
方向性を考える
自社が行きたい方向性を考えたいところです。
方向性によって、自社の経営資源をどこにどのように投下すべきかはまったく変わってくることになります。
- 「ニーズを深めたい」→オーダーメイド力強化、販売促進・営業、DMに予算投下
- 「ニーズを広めたい」→広告宣伝に予算投下
ちなみに、経営資源が少なければ少ないほど、ニーズを深める方向に向かうことがセオリーといわれています。
また、顧客が競合との行き来が激しいようであれば、自社は顧客ターゲットを絞りきれておらず独自性や強みを発揮できていないともいえるので、ターゲットを絞りながらニーズを深めていきたいところです。
