新規顧客獲得のみに力を入れても、流出顧客が多い場合には、売上は増えないということになります。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。
目次
売上を増やすための5つの要素
売上を増やすための5つの要素として、佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）での分類は以下のとおりです。
- 新規顧客の増加（数量）
- 流出顧客の減少（数量）
- 購買頻度の増加（リピート）
- 買上点数の増大（単価）
- 商品単価の向上（単価）
新規顧客獲得だけで評価しない
新規顧客獲得には、難易度が高いゆえに、派手さがあります。
そのため、どうしても新規顧客獲得のみで営業面を評価してしまいがちです。
一方で、既存顧客維持は評価されることも少なく見過ごされがちで、既存顧客へのケアが手薄になってくると、当然流出が増加することになります。
新規顧客数よりも流出顧客数が多ければトータルとしては減るわけなので、流出顧客数への対策を何ら打たずに新規顧客数だけを追い求めても、当然のことながら、売上高が増えることにはなりません。
既存顧客からリピートオーダーを取るほうが、新規顧客を獲得するよりも、これまでの関係性・実績・面識がある分、楽に展開することができます。
売上を上げようと考えるとき、新規顧客獲得ばかりに目が行きがちですが、流出顧客減少対策の方がむしろ効率がよく、効果が出やすいため、まずはこちらから手をつけたほうがよいという場合も多々あるように思われます。
新規顧客獲得と流出顧客減少は並べて見る
上記のとおり、新規顧客獲得にばかり目を向けても、流出顧客減少への対策ができていなければ、結果として売上が増えることもないため、「新規顧客獲得」とともに「流出顧客減少」にも目を向け、並べてチェックした方がよいといえます。
並べて見ることで、限られた貴重な営業へのリソースを、「新規顧客獲得」へ向けるべきなのか、「流出顧客減少」へ向けるべきなのかが分かってきます。
