自社で扱う商品の”役割”を考えれば、ラインナップ・品揃えを考えるときの一助になりそうです。
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。
商品の”役割”
自社で扱う商品の”役割”を考えてみると、その配置の仕方・売り方を考える一助になりそうです。
”購入”に関し、究極的には、”無料”であれば、顧客の障壁は最大限低くなった状態になるともいえます。
最初に、お試しとして、慣れてもらうために（＝実績を作るために）、サンプリングとして、自社商品のうちごく一部を無料提供してみるというものです。
”顧客がぜひ買いたいと思っているもの”を「目玉商品」として定め、それを呼び水として、自社で扱っている他の商品をあわせて購入検討してもらうためのきっかけとします。
自社が本当に売りたい商品です。
上記の「サンプリング商品」や「目玉商品」といった形で顧客との取引実績（関係性）を作ったうえで、自社商品を買ってもらうという順番になります。
- サンプリングとしての商品
- 目玉（呼び水）となる商品
- 売りたい商品
”知ってもらってから愛用してもらうまでの流れ”
佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）では、”知ってもらってから愛用してもらうまでの流れ”を、マインドフローと呼んでいます。
自社の取るべき行動
→自社の存在を知ってもらうには？
自社の取るべき行動
→興味を持ってもらうには？
自社の取るべき行動
→問合せなどの行動を起こしてもらうには？
自社の取るべき行動
→自社を選んでもらうには？
自社の取るべき行動
→ひとまず購入するという決断をしてもらうには？
自社の取るべき行動
→購入後、実際に使っていただくには？
自社の取るべき行動
→愛着を持ってもらうには？リピートしてもらうには？
まとめると、以下のようなステップになっています。
- 認知
- 興味
- 行動
- 比較
- 購買
- 利用
- 愛情
商品の役割とテコ入れ場所から考える
上記のマインドフローのなかのどの部分に「サンプリングとしての商品」「目玉（呼び水）となる商品」「売りたい商品」を当てはめるかと考えてみると、より役割や使い所がイメージしやすくなります。
| 「認知」段階でのネック | そもそも存在を知らない |
| 「興味」段階でのネック | 知っているが興味がない |
| 「行動」段階でのネック | 興味はあるが、問合せ等するほどでもない |
| 「比較」段階でのネック | 比較検討の結果、他社商品を購入した |
| 「購買」段階でのネック | 買ったけれど、あまり使っていない |
| 「利用」段階でのネック | とりあえず使っているが、ファンというほどでもない |
| 「愛情」段階 | ファンであり、他人に勧めたくなる |
「サンプリングとしての商品」であれば、「認知」「興味」「行動」「比較」など、上記の上ステージの顧客であればあるほど有効性があるといわれています。
「目玉（呼び水）となる商品」であれば、「比較」「購買」「利用」などのステージに有効性があるといわれています。
