客単価を上げるには

客単価を上げるには、「to B（対事業者向け商売）」か「to C（対消費者向け商売）」かでアプローチが異なっています。

小山昇著「社長！儲けたいなら数字はココを見なくっちゃ！」（すばる舎）を参考にして。

客単価を上げる→「to B（対事業者向け商売）」の視点

対事業者向けの事業で、”客単価を上げるには”と考えた場合、キーとなるのは、

「先方が、自社の業績が上がると納得するかどうか」

だといえます。

いかに先方に投資額以上の価値をもたらすことができるかどうか、という視点で商品・サービスの内容や見せ方を突き詰めたいところです。

客単価を上げる→「to C（対消費者向け商売）」の視点①

一方で、対消費者向けの事業で、”客単価を上げるには”と考えた場合、異なる視点が必要と考えられます。

消費者のほとんどは給与から支出をやりくりしており、予算や枠が限られています。

よって、”投資額以上の価値をもたらす”ことが決断の決め手にはなり得ません。

どうしてもという場合、限られた予算・枠のなかから不必要なものを切り捨てるというハードルがあり、それがクリアしてはじめて新たな何かの購入というフェーズに移ることが可能になります。

そのため、客単価を上げるのは容易なことではありません。

それに対し、小山昇著「社長！儲けたいなら数字はココを見なくっちゃ！」（すばる舎）では、このような状況下で事業の売上規模を維持拡大しようと思うと、客単価の検討よりも、「客数」を増やす視点を優先的に持つ必要があると解説されています。

客単価を上げる→「to C（対消費者向け商売）」の視点②

客数を増やすと、文字通り、様々なお客様が来ることになり、そのなかには客単価の高いお客様も交じる可能性も高くなるということになります。

そのような状況を作ることができれば、そのような客単価の高いお客様に対し、定期的に購入してもらえるアプローチを考えることもできます。

どう展開するにしても「客数の増加」が起点となるため、まずは客数の増加を目指していこうという考え方です。

客数を増やすには、知ってもらう機会・アプローチする機会（広告・営業など）をいかに手数多くできるかにかかっていると思われます。