売上目標は、行動が伴わなければ絵に描いた餅になってしまいますし、行動計画もセットで考えたいものです。
売上目標の立て方
売上目標をどのように立てたらよいか。
前年比110％増加！と掲げるか。
ライバル会社が○○円のようだから、うちは○○円！と掲げるか。
社内が納得・奮起し、銀行に対して説得力があるようなものであれば、決め方に正解はありません。
ただ、社内外に説得力があるという意味において、”自社にとって最適な売上目標とはどれくらいなのかを知っておく”ということは重要だと考えます。
自社の粗利率、自社の人件費や経費の出具合、税金、自社の借入の返済状況などを個別に把握しておくことができれば、シミュレーションすることができ、自社にとって最適な売上目標を知ることができます。
売上目標→行動計画
売上目標は、行動計画とセットである必要があると思います。
外部環境がある程度安定していればという前提ではありますが、行動の質量が変わらなければ、結果も変わらないからです。
もしも、売上目標が行動計画に結びついていないとしたら、行動の質量も変わらないことになってしまい、結果も前期と同じになってしまいがちです。
それが繰り返されるとしたら、せっかく売上目標を掲げても、ただの数字遊びになってしまい、誰も数字を意識しなくなってしまいます。
数字には、常に、なかに「感覚」や「思い」が伴っている必要があります。
具体的に落とし込む
売上目標を立てたら、それを行動に落とし込む必要があります。
「行動」は、その性質上、ゴールが具体的・明確ではじめて、そこへ向かって走っていくことができます。
なので、標語のようなものではなく、より具体的である必要があります。
具体的に計画するには、分解し、できるだけ細かくしていくとイメージしやすくなります。
事業年度の最初の月から最後の月まで分解して並べます。
季節性のある業種であれば、各月の右側に、繁忙期・プチ繁忙期・通常期と書き添えます。
いつ何を仕掛けるか、考えていきます。
繁忙期は、その名のとおりお客様の関心が高い時期でもあるので、あわせて他商品をPRするよい機会です。
少なくとも、通常期に無理に他商品を売っていこうとするよりも、お客様の心理的抵抗も少なく、自然にPRすることができます。
一方、単に繁忙期に他商品も取り扱おうとすると業務負担が増えるため、その前の通常期から準備期間と位置づけ、繁忙期の負担が減るような施策を計画しておく必要があります。
繁忙期で他商品のPRがうまくいくことで、通常期の底上げにも繋がってきます。
よって、繁忙期を軸とし、繁忙期に何を仕掛けるか、そのための準備期間をどれくらい前から取り、その準備期間のなかで何をするか、計画していく必要・意味が出てきます。
