自分にフォーカスするか、相手にフォーカスするか

商品やサービスの価値は、相手のどこにフォーカスするかによって決まるのかもしれません。

和仁達也著「コンサルタントの対話術」(かんき出版)を読んで学んだこと、キャッシュフローコーチとして感じたこと。

目次

値づけは難しい

事業を行う上で、値づけは難しいところがあります。

すでに存在するものと同じものを提供するのであれば、”相場感”を意識せざるを得ない(とらわれる)ことになります。

一方、すでに存在するものとは異なるものなのであれば、「何がどのように異なるのか」「その異なることが、どのように相手のお役に立つものであるのか」を整理・言語化し、相手に伝える手段を持つ必要があります。

世の中に生み出す価値(=付加価値)が大きければ大きいほど高い値段で売れる、ということはある意味で自然な流れなのかもしれません。

「自分がやること」にフォーカスする

値づけをする際、自然なアプローチとして、やはり「自分がやること」を基準に据えることが多いかもしれません。

自分の行う業務量がこれくらいだから、値段はこのくらいだろう、というアプローチです。

この方法でいくと、高い値段と比例して、それに対応する原価や手間も増加することになります。

”付加価値”が増加しているかというとそうではありません。

「相手の成果」にフォーカスする視点も持ってみる

和仁達也著「コンサルタントの対話術」(かんき出版)を読んで、目からウロコだったアプローチは、

「相手にどのような成果にもたらすかを起点にする」

というものです。

いわば、自分起点ではなく、相手起点で考えるというもの。

何が価値なのか、その高低は誰が決めるのか、というと、それは「相手」です。

その業務内容が高い価値なのか低い価値なのかは相手が決めるものであって、それは、「そのとき相手が何に困っているのか・何を求めているのか・何が最重要課題なのか・お金を払ってでも解決したいと考えているのか」によってきます。

また、相手がそのことをはっきりと認識している場合もありますし、あるいは、まだ言語化できておらずはっきり認識できていない場合(漠然としている状態)ということも考えられます。

よって、まずフォーカスすべきは「自分の業務量」ではなく「相手の成果」であるということがいえます。

まず、自分が、相手の成果を最大限もたらすことができるかどうかを考え、次に、その成果をもたらすために自分の知識・技術・商品・サービスをどのような順番で組み立てればよいかを、可否を含めて考えて、可能なのであればそれを相手に提案する、というアプローチを取る姿勢を持つことができれば、おのずと、自分起点で決めた値づけとは異なる値づけになってくることになります。

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