”当たり前”の見える化

商品・サービスを売る側にとっては当たり前のことでも、買う側には分からないことが多いこともあります。

買う側に、買った後のイメージを持ってもらうためにも、売る側にとっての”当たり前”を見える化した方がよい場合があります。

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なぜ”当たり前”の見える化が必要なのか

商品・サービスを売る側にとっては当たり前のことでも、買う側にとっては当たり前でないということは多く存在します。

この売り手と買い手との情報の格差(情報の非対称性)があればあるほど、買う側にとっての”見えないことの不安”が大きくなり、買うことを決めるに至らないという場合が多く発生することになります。

お客様の「購入不安」を取り除く

売り手にとっては”当たり前”のことでも、あえて言葉にして表すことで、商品・サービスが見えない買い手にとっては、安心できる材料になりえます。

さらに突っ込んでしっかりと言語化しておくことで、自分の業務の見直しや再発見に繋がることもあります。

商品・サービスの背景ストーリーを示しておくことで、思い入れを伝えることもできます。

こうしてお客様の「購入不安」を取り除くことができれば、買い手にとってもイメージを持ちやすく、買う決断をしやすくなります。

しかし、自分にとってすでに当たり前になっていることを言葉にすることは難しいときもあります。

そのようなときは、やはり”実際に聞いてみる”ことが一番の近道であったりします。

親しい第三者などに様々な質問を投げかけながら、相手にとって”何が分からないか”を整理していくことで、自分以外の他人が知りたい情報として整理していくことができます。

導線を引くこともできる

このように、商品・サービスの内容を言語化していくことによって、「アップセル(より高いランクの商品を見てもらう)」「ダウンセル(より低いランクの商品を見てもらう)」「クロスセル(関連商品をあわせて見てもらう)」など、様々な購入方法を、相手にとって分かる形で説明することができます。

こうして全体像が明らかになっていることで、買い手のそのときのニーズ・予算に合ったものを選んでもらうことが容易になりますし、最初はお試しで何らかを購入した方が、その後、より高額なものを選んでくれる可能性も出てきます。

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