”どうせ買うなら、あなたから買いたい”と思ってもらえるには

弱者の戦略において、”差別化”は大きなテーマですが、顧客対応での”差別化”は工夫の余地が多くある気がしています。

栢野克己(著)竹田陽一(監修)「小さな会社の稼ぐ技術」(日経BP社)を参考として。

目次

ランチェスターの法則のおさらい

ランチェスターの法則を、もともとの軍事の法則として、”勝つために弱者が取るべき戦略”のポイントをまとめると、以下のようなものです。

弱者の戦略
  1. 局地戦:見とおしのよい広い地域ではなく、複雑狭隘な限られた地域で戦う
  2. 一騎打ち:ターゲットを決める
  3. 接近戦:できるだけ接近して戦う
  4. 一点集中:戦闘力を集約し、集中させる
  5. 陽動作戦:動きを見せず、裏をかく

”差別化”の着眼点

強者は、豊富な物量(ヒト・モノ・カネ)を効率的に活用するために、経営効率の観点から、”見とおしのよい広い地域”での戦いを好むことになります。

逆にいえば、弱者は、強者と戦うにあたっては、 ”見とおしのよい広い地域” は避けた方がよいということになります。

つまり、できるだけ、強者の流儀とは”差別化”し、複雑狭隘な限られた地域で戦うことによって勝機を見出していく必要があります。

それぞれの分野で、”差別化”できるポイントがないか、考え、「戦略」を練ることが肝要といえます。

”差別化”の着眼点
  • 商品
  • 地域
  • 客層
  • 営業方法
  • 顧客対応

商品などで差別化できない場合、顧客対応での差別化も有効

差別化の対象となる分野は多々ありますが、特に商品などでは差別化がしづらい業種も多々あります。

概ね決められた商品があるのであれば、商品のラインナップで差別化するのもひとつです。

あるいは、その他の分野での差別化もミックスして「戦略」を立てることを考えた方がよいかもしれません。

なかでも、「顧客対応」での差別化は、弱者にとってもっとも創意工夫のしがいのある分野だといえます。

”どうせ買うなら、あなたから買いたい”と思ってもらえるかどうか

商品で差別化できない業種の場合は特に、”どうせ買うなら、あなたから買いたい”は、とても嬉しい褒め言葉だといえます。

きちんと接近戦を図ることができてはじめて得ることができる言葉だと思います。

接近戦=自分から他者に興味を持ち、具体的に動くこと

”接近戦”をある面から定義すると、「自分から他者に興味を持ち、具体的に動くこと」だと感じています。

”接近戦”とは、文字通り”接近すること”を意味します。

そして、それはもちろん自分から、ということになります。

「いかにお客様に自社を覚えてもらえるか」ということの前に、「いかに自社はお客様のことを覚えているか」と考えてみるのがよいような気がしています。

いかに自社はお客様のことを覚えているか、そして、それは具体的に動かなければ、相手には伝わりません。

それも、自社のことを知らせる(自分のことを話す)のではなく、その人のことを知る(相手のことを知る)、という「相手起点」の発想が欠かせません。

少しリストアップしただけでも、なかにはできていない・不徹底と感じることも多々あるものです。

顔と名前を覚える

誕生日を覚える

一緒に食事をして、相手のことを知る

お礼の意思表示(はがき、メールなど)を明確に行う

相手の事情・状況を心配し、気がける

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