地域を絞る、には”理解”と”戦略”が必要(「弱者の戦略」)

商圏とする地域を絞る、というと、不安な気持ちになるのが一般的。”何のために絞るのか”の意味を理解し、戦略も必要です。

栢野克己(著)竹田陽一(監修)「小さな会社の稼ぐ技術」(日経BP社)を参考として。

目次

ランチェスターの法則のおさらい

ランチェスターの法則を、もともとの軍事の法則として、”勝つために弱者が取るべき戦略”のポイントをまとめると、以下のようなものです。

弱者の戦略
  1. 局地戦:見とおしのよい広い地域ではなく、複雑狭隘な限られた地域で戦う
  2. 一騎打ち:ターゲットを決める
  3. 接近戦:できるだけ接近して戦う
  4. 一点集中:戦闘力を集約し、集中させる
  5. 陽動作戦:動きを見せず、裏をかく

地域を絞って一点集中、には躊躇するのが普通

資源の乏しい弱者が戦線を拡大してしまうと、どの戦線においても強者に勝つことができず、どの戦線においても苦戦または敗退を強いられるのは自明です。

よって、資源を一点集中すべき、というのがランチェスター戦略における「弱者の戦略」。

商品や客層の絞り込みと同時に、”地域を絞る”ということも戦略の原則のひとつといわれています。

しかしながら、通常、弱者の立ち位置では、そのような判断はできるものではありません。

不安、と感じるのが普通だからです。

どこでも大丈夫です!と掲げていた方が、なんとなくたくさん種蒔きができているような気持ちになりますし、その分、少しでも多く実がなるような気になるものです。

ここで、一歩立ち止まって冷静になってみると、見えてくるものがあります。

あまりたくさん種蒔きしても、弱者の限られた経営資源では、そんなに幅広い地域をカバーすることができません。

そもそも強者に勝つ見込みが低いですし、”移動”に時間を奪われるなかでお客様への対応・手間が手薄となり、弱者が勝てるチャンスである”接近戦””一騎打ち”を逃してしまうことにもなりかねません。

意味を知り、自社ならではの”戦略”を立てるからこそ

振り返りで見えてくる

例えばチラシ配りをするにしても、どこかの段階で振り返りの機会を持ってみると、色々なことが見えてきます。

地元に店舗がある業種の商売であれば、チラシ配りをしてみた結果として、実際にそのチラシを見て、どの地域範囲までのお客様に来て頂いているのか。

小規模な店舗である場合、大体はごく近隣の地域から来られるということが一般的で、市外・県外とチラシ配りの範囲を延ばしたとしても効果は限定的で、むしろ労力の割にムダが多いと思う部分も見えてくるかもしれません。

繰り返すことで覚えてもらえる

人間誰しも、知ったばかりの人には警戒心を持つのが心理です。

何度か接触するうちに、そして接触するなかでその人の人となりを知るうちに、親近感を持ちます。

人と会社との関係でも、同じことがいえます。

名の知れた強者に対して、名の知られていない弱者は警戒心を持たれやすいというのが人の心理であり、世の常です。

同じチラシの枚数でも、広範囲に1回ずつ配るよりも、反応実績のある地域を絞り、間隔を開けて3回配るほうが効果があると考えられています。

接近戦・一騎打ちするには、一点集中

個別の限られたお客様へ確実に届け、手厚くフォローすることが、強者に対して弱者が勝てる分野といえます。

弱者がそれを行うには、自社の経営資源を一点集中し、地域を絞るという発想がやはり欠かせません。

行動と振り返りの繰り返し

上記のように原理原則や基本が分かっても、最終的には行動と振り返りの繰り返しでしか、自社に最もフィットした戦略を見出すことはできません。

しかしながら、不安からやみくもに行動するのと、仮説と検証の繰り返しにより徐々に精度を上げていくのとでは、行動量が実るかどうかの結果は、まったく異なるものとなります。

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