自分で自分を売り込むのは難しい、と思ったときに考えてみること

自社がどうお客様のお役に立てるのか、自社を売り込む必要がありますが、自分で自分を売り込むというのもなかなか難しいもの。そんな場合にはどうすればよいのか。

栢野克己(著)竹田陽一(監修)「小さな会社の稼ぐ技術」(日経BP社)を参考として。

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ランチェスターの法則のおさらい

ランチェスターの法則を、もともとの軍事の法則として、”勝つために弱者が取るべき戦略”のポイントをまとめると、以下のようなものです。

弱者の戦略
  1. 局地戦:見とおしのよい広い地域ではなく、複雑狭隘な限られた地域で戦う
  2. 一騎打ち:ターゲットを決める
  3. 接近戦:できるだけ接近して戦う
  4. 一点集中:戦闘力を集約し、集中させる
  5. 陽動作戦:動きを見せず、裏をかく

一点集中というけれど

弱者は、強者に比べて、経営資源(ヒト、モノ、カネ)が不足しています。

ゆえに、強者と同じように総合的に展開していては、どの分野においても苦戦を強いられます。

そのため、できるだけ特定の何かに特化し、そこに経営資源を集中して勝ちを狙うというのが、ランチェスター戦略ということになります。

しかし、これは、何かに特化することで、他で拾えていたかもしれない売上の機会を失うということも意味しますし、非常に大きな決断を伴うものです。

そもそも、どこに特化すればよいのか分かりませんし、何かに特化するとして、本当にそれでよいのかという不安を抱えることになってしまいます。

また、展開していくにあたっては、自分で自分を売り込む必要がありますが、自分のアピールポイントが何なのかを自分自身で考えるということは難しいものです。

自分ではアピールポイントだと思っていても、お客様からしたら別の部分に魅力を感じていることも十分ありえます。

”自分の強み”、自分で考えるよりも、他人から教えてもらう

自社が何に特化すればよいのか、自社の強みは何なのか。

自分で考えるには限界がありますし、かなりの確率でズレも生じます。

そのようなときのひとつの方法として、「他人(お客様)に教えてもらう」という方法は、とても有力なものです。

アンケートやインタビューによって「お客様の声」を頂くことには、以下のようなメリットがあります。

  • 自分で自分を売り込むよりも、「お客様の声」のほうが説得力がある
  • 自分では思ってもみなかった「自社の強み」が見えてくる
  • 自社の強みがわかれば、自社が何に特化すればよいのか、自信や根拠を持って判断できる
  • そのまま広告に使うことができる「キャッチコピー」が見つかることもある

アンケートにあたっては、以下の書籍がとても参考になりました。

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