自社商品はどのようにすればより売れるか、自社商品の強みは何か、と考えてみるとき、実際のお客様に「決め手」を聞くのが一番の近道だといえます。
岡本達彦著「お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった１つの質問」（ダイヤモンド社）より。
自分では”強み”は分からない
自分の”強み”は、自分自身には分からないものです。
なぜなら、”強み”とは、自分では普通であったり当たり前であったりすることが、他者から見たときに魅力的に映るものであるからです。
ということは、自分のよさを知っている他人に聞くのが最もよいということになります。
勝ちパターンを探る
自分のよさを知っている他人に聞くのが最もよいということ。
さらにいえば、そのよさ・強みは、他の他人から見てもやはりよいと思われる可能性が高い傾向があります。
また、人が何か購入しようとする際、多分に”他人の意見”を参考にします。紹介、口コミ、レビューなど。
そう考えると、1人のお客様の購入という行動がひとつの勝ちパターンともいえるため、そのパターンをしっかりと掴む必要があります。
決め手を聞くための3つの鉄則
「何が決め手となって購入を決定されましたか？」
いざこの質問をするにあたり、岡本達彦著「お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった１つの質問」（ダイヤモンド社）では、以下の3つの鉄則があると解説されています。
実際にお金を出した人に聞く
事業は、”商品とお金との交換”であるといえます。
そのため、無償で商品を提供した相手に聞いても参考にならず、「実際にお金を出した人に聞く」ことがポイントであるとされています。
購入の後すぐに聞く
購入が決まった後、だいぶ経ってから聞いてもリアリティがないと考えられています。
購入によりお困りごとや欲求が解消されて時間が経ってしまうと、人は決め手（なぜその商品を買ったのか）忘れてしまうためです。
お客様が話したとおりにメモする
お客様の声はリアルである必要があるとされています。
それは、他の他人にとって心に響くのは、あくまで他人のその”心の声”であるからです。
