誰にどう言うかで、言葉の内容や順番は変わる②

商品からターゲット層を探す方法もあれば、ターゲット層のニーズから商品の特徴を掘り起こす方法もあります。

大橋一慶著「セールスコピー大全」(ぱる出版)を参考として。

目次

「自社商品の特徴」と「お客様のニーズ」の一致点を探す

”売る”を目的に考えてみると、「自社商品の特徴(提供できること)」と「お客様のニーズ」とが一致している部分を探すことができるか、がテーマになってくるといえます。

自社商品の特徴をただ羅列するだけでは、お客様側に”自分ごと”として検討してもらいづらくなり、売上に繋がりにくくなります。

一方で、お客様のニーズのすべてに自社商品がカバーできるかというと、それも現実的ではありません。

よって、「自社商品の特徴(提供できること)」と「お客様のニーズ」とが一致しているスペースを探っていくことになります。

大橋一慶著「セールスコピー大全」(ぱる出版)には、上記とそれを伝えるための言葉とをどのように探すべきかがとても具体的でした。

  1. 自社商品を起点に、ターゲット層を探す方法
  2. ターゲット層を起点に、自社商品で役に立てる特徴を掘り起こす方法

自社商品を起点に、ターゲット層を探す方法

まずは自社商品の特徴を徹底的に洗い出すことから始まります。

STEP
商品の特徴・メリット・価値を徹底的に洗い出す
STEP
その特徴・メリット・価値を欲しいと思う人像を探す

自社商品の特徴・メリット・価値から、それを欲しいと思う人はどのような人かを探る。

STEP
その欲しいと思う人像に対するベネフィット(効用)をさらに洗い出す

その「欲しいと思う人」を想定して、自社商品の特徴・メリット・価値が”その人にとってどう良いことがあるのか”を考えていきます。

ターゲット層を起点に、自社商品で役に立てる特徴を掘り起こす方法

いったん自社商品から離れて、自社のターゲットとするお客様層がどのようなことに困っているか、どのようなことで悩んでいるか、どのようなことを欲しているかを徹底的に洗い出すことから始めるというもの。

STEP
商品から離れて、ターゲット層が抱えるお困りごと・悩み・欲求を徹底的に洗い出す
STEP
ターゲット層が抱えるお困りごと・悩み・欲求を解決できる要素が、自社商品にないか探す
STEP
一致する自社商品の要素から、ベネフィット(効用)をさらに洗い出す

誰に何を言うのかという視点で、”その人にとってどう良いことがあるのか”を考えていきます。

この記事が気に入ったら
いいね または フォローしてね!

URLをコピーする
URLをコピーしました!
  • URLをコピーしました!
目次
閉じる