2021年8月1日をもって、おかげさまで開業2年目に突入しました。
1年目がどうだったか振り返ってみました。
ざっと振り返り
売上の推移をグラフにしてみました。
開業祝い、創業者広報活動支援補助金などは除き、顧問報酬、決算報酬、キャッシュフローコーチング報酬、税務相談、税理士会関連業務報酬のみです。
8月
売上があるだけでもありがたいお話です。
ただ、経費や生活費を賄うにはまったく足りない数字だったため、ひたすら、これからどうしていこうかと思っていました。
税理士会の業務に参加させて頂いたほか、SNS経由での税務相談のお仕事を頂き、顧問業務以外でお声がけがあったことも大きかったです。
開業前の7月から、廣升健生さんの「ワンクリックオペレーションコーチ講座」へ参加しており、事務所のクラウド化体制・ネット戦略を研究していました。
また、2020年8月はコロナ禍でもあり、真夏でお盆などの長期休みもあるので、当初からリアル面での展開は鈍くなるだろうという予測はしていたので、ひたすら自事務所のHPの研究・充実をしていきました。
9月～11月
9月から11月まで売上が増加したのは、知り合いの会社の社長からお声がけ頂き、週3でバックオフィスのサポート業務に携わらせて頂いたためです。
ベテランの経理・労務・総務の方が退職されるとのことで、入れ替わりの新人の方が慣れるまでのサポート、その会社の税理士事務所との連携、社会保険労務士事務所との契約・業務の流れのルーティン化、バックオフィス業務内容の効率化・改善・クラウド化できる部分のクラウド化、マニュアル化を行いました。
経理に関しては、支払業務は新しい社員の方と社長との間で行って頂くこととし、税理士事務所との間では記帳代行だったため、月次資料リストをもとにどのように揃えていったらよいかを新しい社員の方にサポートしました。
社員数が多かったため、労務の方は知識面で足りない部分も多かったですが、社長には社会保険労務士事務所との契約を決断して頂いたので、主に契約当初の提示資料を揃えたり、社労士事務所担当者と打合せし、業務の流れを作り、決まったことを新しい社員の方に下ろしていくといった業務を行っていました。
9月から11月までのこの増加は、当初においてかなり大きく、お声がけ頂いたことに感謝しかありません。
12月
12月には、お客様の初の法人決算報酬がありました。
11月あたりからは、新規のお問合せがくるようになりました。
2月～4月
2月から4月にかけては、確定申告関連での申告業務、税理士会の税務支援業務が大きかったほか、前年11月からの新規問合せから成約に繋がった案件もあり、経費や生活費を賄い、かつ、お客様へ提供する業務をよりよくしていくためのツールの投資に回していける仕組みを取ることができるようになってきています。
5月～7月
お客様の法人の決算報酬もありますが、ベースとなる顧問報酬が8月から比べると3倍強になったことも大きいです。
新規契約のルート
上から、問合せ数が多かった順番で並べていて、グラフの長さは、問合せから実際に成約に繋がった数で取っています。
（実際の数は伏せさせて頂いているので分かりにくくなりましたが。。）
問合せ数としては、HPのお問合せフォームから頂くものが圧倒的に多い
といっても、当事務所のHPがことさら検索に強いということではありません。
ベンダーの税理士検索や税理士紹介会社のページから、当事務所のHPにたどり着いて頂き、業務内容や考え方に興味を持って頂いたうえで問い合わせて頂いていた、というパターンが多いと思われます。
ベンダーの税理士検索から問合せは、、
ベンダーの税理士検索から問い合わせ頂いたものについては、問合せ数はそれなりにあるものの、HPまではたどり着いて見て頂いていることなく問合せを頂いているケースが多いと思われます。
つまり、なんとなく税理士を探しているケースが多く、途中から連絡が取れなくなるケースがほとんどで、成約まで至ったものとなると僅少です。
”友人・知人”とはどんなケースか
友人の友人が起業していて税理士を探していているケースであったり、前職のとき担当させて頂いていたお客様からの紹介（その後、紹介先に実際にアプローチする際は、前職の事務所に必ず事前に連絡を入れています。）であったりします。
SNSコミュニティがきっかけになることもある
そもそも営業目的で入っているものではないですが、交流や情報交換のために入っているフリーランスの方のLINEコミュニティをきっかけとしてお話を頂くこともあります。
成約になっているものもあるものの、営業目的というわけではないので、そのスタンスは今でも崩していません。
お話を頂いた時点ではじめてお仕事として検討しています。
継続的にコミュニティのなかでのやり取りのなかで人となりを知って頂いているということで、安心頂いている面もあるかと思います。ありがたいです。
他士業・同業からの紹介
他士業・同業からの紹介とは、税理士会で顔馴染みの公認会計士の先生（税理士登録されているものの税理士業務はメインとされていない）からのご紹介であったり、前職の事務所で条件面が合わなかった案件をご紹介頂いたりしました。
銀行からの紹介もあった
創業融資（制度融資）を通じて接点を作っていたことがきっかけです。
融資支援会社からの紹介
基本的に紹介会社の案件は受けていませんが、紹介がメインではない融資支援会社が紹介業もやっていて紹介料率が低い案件ということで受けました。
思ったこと・決めたことを振り返る
お客様が増える絵が見えなかった
開業前、何が一番分からなかったかというと、お客様がどのように増えるのかについて、まったく絵が書けなかったという点です。
特に、親族が税理士や現役経営者というわけでもなく、お客様となる”経営者”となる層との接点をもともと持っているわけではありません。
一方、割り切れば、ネット広告にどんどん投資して、紹介会社からどんどんお客様を獲得して、あるいは薄利多売でお客様を獲得する、という方法もあるのかもしれませんが、特にそのような形を志向しているわけではありません。
かといって、飲み会営業、積極的な対人関係構築、飛込み営業、DMなども志向するわけではありません。
（そもそもコロナ禍で制限もありますが。）
営業やマーケティングの経験もなく、業界的にもそのようなモデルがしっかりあるわけでもないので、この点が一番見えなかったといえると思います。
結果として現時点でいえることは、お客様がどのように増えるのかについては、どれと特定できるものはなく、いかに様々なルートを持っているかが重要、ということです。
自分の人となりを知ってもらうきっかけづくりや、ミスマッチが起こりにくい仕組みづくりも大事です。
基本的なメンタリティ
基本的な税理士としての「あり方」やメンタリティ形成としては、井ノ上陽一さんから学んだということはいえます。
今でも、様々なセミナーに参加したりしていて、色々と教えて頂く機会も多いです。
税理士というのは生きるための手段であって、様々な要素のなかで、”自分がどのように生きたいのか”がベースとして必要です。
そのような意味でも、井ノ上陽一から学んでいることは大きいと感じています。
税理士登録をした日（平成28年7月27日）に、何気なくメルマガ登録したことがきっかけでした。
ワンクリックオペレーションコーチ養成講座への参加
大きなきっかけとして、元祖クラウド税理士・廣升健生さんの存在も大きいです。
平成28年頃、クラウド会計ソフトを紹介する動画を探していてYoutube動画にたどり着き、その後、ワンクリックオペレーションの税理士ChatWorkコミュニティに参加させて頂き、実際に数回お会いしてお話を伺ったして、大変大きな影響を受けました。
その後の令和2年7月、ワンクリックオペレーションコーチ養成講座に参加をさせて頂き、ワンクリックオペレーション体制での事務所構築やネットでの情報発信の考え方や方法を勉強させて頂きました。
開業したからといって環境が変わるわけではない
なんとなく誤解していて、”開業後はすべてが真新しい”・”まったく新しい世界が待っている”と勝手に思っていました。
しかし、当たり前ですが、そんなわけありません。
自分の仕事のやり方・人となりや接し方・メンタリティ・人間関係。すべてそのままです。
特に信頼関係やその築き方というものは、並なことで変わるものではありません。
つまり、自分自身のブランディングというものは、開業がスタートなのではなく、すでにずっと昔から始まっていることなのです。
お仕事の問合せなども、まずお声がけを頂くのは、前職やその前からの繋がりからのものが多いのです。
そのような意味でも、ひとつひとつの関係、ひとつひとつの目の前のお仕事での成果をしっかりと築くことが大切なのだと思わされました。
周りに助けられている
開業前から今に至るまで、”周りに助けられている”ということを強く感じます。
お仕事もそうですし、HPの作り方・ロゴ・写真など、周りのご好意に助けられた部分が多いです。
これらは、やはり自分自身が周囲に対してどれだけまっすぐ向き合おうとしているか、お客様のお役に立ちたいかと思っていることにもリンクしているように感じます。
これまでもこれからも、自分の”あり方”が重要だという、よい意味でのプレッシャーを感じています。
キャッシュフローコーチ養成塾への参加
令和2年10月から12月にかけて、経営コンサルタント和仁達也さん主宰のキャッシュフローコーチ養成塾に参加し、キャッシュフローコーチとなったことも大きなきっかけといえます。
クラウド化によって効率化した時間を、経営判断のサポートにあてていきたいと思っている自分にとっては、とても有用な内容でしたし、税理士では学べない部分のことを多く学ばせて頂いたと感じています。
創業資金も限られているなか、開業1年目に受けるか2年目に受けるかで随分考え、大きな決断でしたが、1年目に受けることにしました。しかし、これは大きな正解だったと感じています。
さらにこれは、この時期に、知り合いの社長にお声がけ頂き、バックオフィスのサポート業務をさせて頂いたことで、資金的なメドがついたことも非常に大きいです。
開業半年後から問合せが増え始めた
開業して半年ほどは、問合せらしい問合せはありませんでした。
その間は、主に既契約のお客様や税理士会のお仕事、バックオフィスサポート業務で稼いでいたわけで、いずれも開業前からの繋がりによってお声がけ頂いたものばかりです。
そのような意味でも、開業してから当初はどれだけ開業前の繋がりを大事にできていたか（開業後を見据えてという意味では必ずしもなく）、が重要だということはいえます。
そして、開業後、特に8月中にしっかりと自事務所のHPの内容を整えたことが、半年経過後の問合せ数に繋がっているということもいえ、HPの重要性を実感したところです。
オウンドメディア（自社HPなど）が脆弱な状態で、ベンダーや紹介会社の税理士検索に力点を置くのは避けた方がよいということは確実に言えます。
ベンダーや紹介会社の税理士検索は、あくまで手段に過ぎません。
どのような手段かというと、 ベンダーや紹介会社の税理士検索は基本的にネット検索にも強いですし、”まずは知ってもらう”にはよい、ということです。
一方で、ミスマッチが起こりやすく（途中で連絡が取れなくなったり、金額や業務内容や考え方という面で）、問合せ数の割に成約率は非常に低い印象を持っています。
また、紹介会社は紹介料率が異様に高いですし、よいと感じる面はあまりありません。
紹介以外のルートでの成約率で考えてみても、高いパターンは「ベンダーや紹介会社の税理士検索→HP」ということがいえます。実際、ミスマッチも起こりにくいと感じます。
クラウド会計専門+経営判断サポート
ワンクリックオペレーションコーチになったこと・キャッシュフローコーチになったことで、自分がお客様に何を提供したいのか、ということが形になったことは大きいです。
令和3年に入ってからは、「クラウド会計専門」と正式に名乗るようにしました。
何を選び、何を捨てるか。
逆にいえば、”なんでもやります”は、”何もできない（理念がない）”に映りがちです。
（そこに理念を持ち、徹底したワンストップ体制を目指せば、意味を持ちますが。）
開業前から開業後で変わったこと
コストパフォーマンスを考えるようになった
自分が経営者になったことで、「コストパフォーマンス」を強く意識するようになりました。
これは、自分がお金を払う側として意識するようになったことが大きいです。
要は、”お客様が自分にお金を払う”ことの意味を考えるようになった、ということです。
お金を払って頂くにあたっては、それに見合うパフォーマンスをお客様に提供していきたい、という意識を持てるようになりました。
そのためには、より相手の身になって、”自分ごと”としてイメージすることが大事ですし、それがより自然な形でイメージできるようになったということがいえます。
この意識は、勤務時代には薄かったような気がしています。
周りに流されない
もともと”意味なく周りに合わせる”ことは苦手でしたが、開業後は逆に必要とされている能力なのかもしれない、と感じます。
どの業界も同じですが、自社より大手と同じことをしても、自社は成長できません。
大手に前ならえをする必要がないですし、逆にそうすべきではないといえます。
自社なりに”相手のためになること”を考えてスピーディに意思決定することが、結果として大手と異なるのであれば、逆にそれに越したことはないとすらいえます。
そのためには、常に何が本質なのかを考え、勉強していく必要性を感じています。
