2つの方向性②

商品戦略の方向性としては、究極的には2つに集約されるといわれています。

佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）を参考として。

方向性は2つ

商品の戦略は、「ニーズを深める」「ニーズを広げる」という2つの方向性に集約されることになります。

ニーズ	具体的な戦略	顧客ターゲット
ニーズを広げる	低価格戦略	低価格で、”機能”を求める層
ニーズを深める	高付加価値戦略	”こだわり”を求め、価格を気にしない層

表現方法の違い

顧客ターゲットが異なるのであれば、売り文句の表現方法にも違いを出していかなければ、そのターゲットには届かないということになります。

佐藤義典著「実践マーケティング戦略」（日本能率協会マネジメントセンター）では、その表現方法の違いを以下のように区別されています。

ニーズを広げるとき→ネガティブ

ニーズを広げたい場合、ネガティブな言葉で不安を提起することで、新しいニーズを創ることが可能になります。

• 恐怖　→　”こんなに困ることがある”と提示する
• 不確実性　→　”将来の不安”を見せる
• 疑い　→　今、本当に効果があるか？と改めて問いかける

ただし、このようなニーズ創造は一時的なカンフル剤のようなもので、使いすぎると信用を失うことにもつながります。

ニーズを深めるとき→ポジティブ

ニーズを深めたい場合、「共感してもらえるかどうか」が重要になってきます。

ネガティブな言葉というものは徐々に商品ブランドを毀損していくこととなってしまうため、ポジティブな言葉を選ぶことで、ブランドを少しずつ構築していくことを優先していくことになります。