アイデアを“生み出す”のではなく”拾う”と考える

アイデアを”生み出す”と考えるとハードルが高いイメージですが、”拾う”と考えると少しハードルも下がりそうです。

大橋一慶著「セールスコピー大全」(ぱる出版)を参考として。

目次

アイデアを”生み出す”

アイデアを”生み出す”と考えるととてもクリエイティブな印象を受けますし、特別な才能がないとできないもののように思えます。

”生み出す”と考えるのではなく、案を多く出すことができる術を身に着けて、そこから”拾う”と考えるとかなり楽に考えることができそうです。

”商品を売るためのアイデア”と的を絞ってみたときに、どのように案を多くだすことができ、どのように拾えばよいか、ということに関して、大橋一慶著「セールスコピー大全」(ぱる出版)はとても参考になります。

商品を売るためのアイデアを”拾う”には

発想の前提を整える

”商品を売る”と考えてみたときに、まずどのような発想を持つべきかということをまとめてみました。

”商品を売る”というシーンで絶対的な法則として、「買うかどうかは、売り手側には決定権がなく、お客様側に決定権がある」ということが挙げられます。

素朴に下記のような発想をしがちですが、売り手側に決定権がない以上、なかなかお客様側には届きづらいものです。

  • 何を言えば売れるだろう
  • どうすれば伝わるだろう

お客様側に決定権がある以上、お客様視点で考えてみる必要があります。

  1. お客様側が”欲しい”と思える世界を探る
  2. その世界のなかで、”求められる提案”を考える

お客様が欲しいと思える世界=ベネフィット

「ドリルではなく穴を売れ」という言葉があるように、例えばホームセンターでお客様がドリルを探しているとしたら、ドリルという商品を欲しいのではなく、そのドリルによって得られる効果・未来を欲しいと考えていて、その効果・未来に対してお金を払いたいと考えます。

あるいは、その効果・未来が得られるのであれば、特にドリルでなくともよいともいえます。

そのため、”売れるには(お客様が買うという決定を下すには)”という視点が考えるのであれば、ドリルという商品の詳細な説明をする前に、そのドリルによってどのような効果が得られるのか・どのような未来が待っているのか(ベネフィット)を伝える必要があります。

「商品名」「メリット」「ベネフィット」

お客様に伝えることを「ベネフィット」と考えるとき、「商品名」や「メリット(商品そのものの特徴)」とあくまで分けて考える必要があります。

ベネフィットは、あくまでお客様の未来(結果)」、と強く意識しておく必要があります。

アイデアを”拾う”

STEP
「ベネフィット」を考える

お客様の気持ちはお客様にしか分からないものです。

思い切って、お客様に聞くこと・アンケートを取ることもとても有力な選択肢といえます。

大橋一慶著「セールスコピー大全」(ぱる出版)でとても参考になったのは、以下のように発想するというものです。

「ということはつまり?」と考え、連想を重ねていく方法です。

STEP
最適なベネフィットを選ぶ(拾う)

様々なベネフィットを考えることができると、次はどの「ベネフィット」を選び抜くかという段階になってきます。

その際にも、自分視点ではなく、相手視点で選ぶ必要があります。

この商品を欲しいと思っているターゲット層はどこなのかを決めて、そのターゲット層に最も響くベネフィットを採用する、という手順です。

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